Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 62

Однако подрядчику эта сумма показалась слишком высокой. Он пришел в негодование и раздраженно фыркал: «Ни в коем случае! Слишком дорого. Гораздо больше того, на что я рассчитывал». Он отказался от проекта и швырнул трубку.

Молодой человек обратился ко мне за советом. Я посоветовал ему еще раз позвонить подрядчику и спросить: «Какая сумма нас разделяет?»

В перерыве семинара он вышел, чтобы позвонить, и вернулся с широкой улыбкой на лице. Подрядчик запланировал ровно 7 тысяч долларов. Разница в расчетах составляла всего 25 долларов. Молодой дизайнер заменил в проекте несколько растений, переписал заявку и на следующий день получил заказ.

Насколько важна цена?

Мы уже упоминали о попытках потенциальных покупателей сократить время беседы. Они требуют: «Просто назовите мне цену, и я сразу скажу, интересует меня ваше предложение или нет».

Вот хороший ответ: «Уважаемый покупатель, вас волнует только цена? Вы хотите принять такое важное решение, основываясь исключительно на стоимости товара?»

На подобный вопрос практически все покупатели отвечают отрицательно.

Продолжайте: «Я понимаю, что цена имеет для вас большое значение, но не менее важны и качество, и гарантии, и обслуживание, и доставка. Возможно, мы не в состоянии предложить вам самую низкую цену, но мы можем предложить вам самую выгодную сделку, в которой цена – лишь одна из составляющих. Что вы скажете по этому поводу?»

Умение и стремление вскрывать причины сомнений потенциальных покупателей откроют перед вами любые двери. Готовность предлагать завершение сделки при любой возможности позволит вам занять достойное место среди лучших торговых агентов. Искусство отвечать на возражения и завершать сделки – одно из ключевых умений для профессионального специалиста по продажам, которое совершенствуется со временем и с практикой.

Упражнения-действия:

1. Составьте перечень всех возможных возражений, касающихся цены. Продумайте ответ на каждое из них с тем, чтобы вы всегда были наготове и во всеоружии.

2. Увяжите стоимость товара со сроком службы товара или действия услуги. Сколько это будет стоить в день и с чем можно сравнить такую стоимость?

3. Посетите потенциального покупателя, который уже долгое время не может принять окончательное решение, и попробуйте применить метод завершение-ультиматум.

4. Определите основные преимущества своего товара или услуги для покупателя и продумайте, каким образом будете акцентировать на них внимание потенциального покупателя, когда речь зайдет о цене.

5. Разработайте презентацию по восходящей, продумайте вопросы, требующие утвердительного ответа и переходящие от общего к конкретному.

6. Будьте готовы вескими аргументами подтвердить любые свои слова и заявления. Не полагайтесь лишь на собственные уверения, учитывая, что покупатели им не доверяют.