Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 59

Оживление и проявление заинтересованности потенциального клиента свидетельствуют о его платежеспособности. Просто он ищет наиболее удобные варианты. Вот где простор для вашего воображения!

Как я покупал «Mercedes»

Несколько лет назад на глаза мне попался серебристо-серый четырехдверный «Mercedes Benz 450 SEL» с сиденьями, обитыми голубой кожей, за рулем которого сидел преуспевающий бизнесмен моего возраста. С того момента все мои мысли были заняты этой прекрасной машиной.

И вот однажды я оказался в салоне по продаже автомобилей. В разгар беседы главный управляющий сказал: «У меня есть для вас идеальная машина. Посмотрите в окно». Прямо под окном стоял серебристо-серый седан «Mercedes 450 SEL». Машина моей мечты. Однако я отреагировал, как и подобает типичному покупателю: «Простите, но я не планировал покупать автомобиль. Он слишком дорогой. Машина, конечно, классная, но пока она не для меня».

Отыщите удобный вариант для покупателя

Однако главный управляющий, несомненно, был настоящим профессионалом в своем деле. В продажах он работал давно и собаку съел на этом деле. «Может быть, вы и правы, – согласился он, – и сейчас вам такую машину не потянуть. Но что если мы заберем в качестве первого взноса машину, которой вы теперь пользуетесь, и вам не нужны будут деньги, чтобы сесть за руль этой красавицы».

Мое сердце чуть не выскочило из груди. «Нет, – ответил я, – я не могу себе этого позволить».

«А если мы предоставим вам кредит на всю сумму?»

Когда он рассчитал размер ежемесячных платежей, я покачал головой: «Нет, для меня это все равно очень дорого».

«Поскольку это “Mercedes”, мы можем увеличить период выплат с трех до пяти лет. Такой вариант вас устроит?»

Отказаться от такого предложения я был не в силах. Салон забрал мою машину в счет первого взноса. На остаток суммы в одном из его собственных банков мне был оформлен кредит сроком на пять лет. Поскольку я совершал покупку через свою компанию, то мне удалось сэкономить на процентах и амортизации. Таким образом, каждый месяц мне приходилось платить всего 125 долларов. Это была одна из самых красивых машин, которыми я когда-либо владел.

К чему я веду: всегда можно найти способ заключить сделку, если покупатель действительно заинтересован в покупке. Задействуйте свое воображение. Если вы заметили явный интерес покупателя, то отыщите удобный и приемлемый для него вариант.

Как обойти бюджетные ограничения

Зачастую покупатели отказываются от вашего предложения из-за «бюджетных ограничений». Они мотивируют это так: «Мы не запланировали такой покупки в бюджете. А весь бюджет мы уже израсходовали».

В таком случае вы можете предложить такой вариант: «Мы оформим покупку сейчас, товар вы можете забрать, а счет мы вышлем в следующем бюджетном периоде. Устроит вас такое решение?»

Если потенциальный покупатель действительно заинтересован в покупке, то согласится без колебаний. В качестве альтернативы предложите: взять тот или иной товар в счет оплаты нового, или минимальный первый взнос, или более дешевый продукт, выполняющий аналогичные функции, или расширить бюджет, чтобы включить в него новую покупку. Пошевелите мозгами.