Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 55

Поначалу я сразу же называл цену, пытаясь привлечь внимание потенциального покупателя и заставить его выслушать меня. Но, как только я сообщал цену, собеседник бормотал в трубку: «Меня это не интересует». Вслед за этим раздавались гудки.

Вскоре я осознал, что если буду называть цену до того, как заинтересую потенциального покупателя презентацией, то никогда не смогу заключить ни одной сделки. Через некоторое время мне удалось разработать нестандартный способ обходить вопрос стоимости в телефонных разговорах.

– Сколько это стоит? – задавал покупатель предсказуемый вопрос.

– Мы подошли к самому интересному моменту, – радостно возвещал я. – Если вас не устроит мое предложение, оно не будет вам ничего стоить.

– Что вы хотите этим сказать? (Еще один ожидаемый вопрос.)

И я объяснял:

– Если вас не заинтересует мое предложение, вы ведь не примете его, правда?

– Нет, конечно, нет, – соглашался потенциальный покупатель.

– Ну, если вы его не примете, значит, оно обойдется вам бесплатно.

Вслед за этим неизменно следовали слова:

– Ну хорошо, что же вы хотите мне предложить?

– Вот об этом я и собирался с вами поговорить. Мне бы хотелось кое-что вам показать, мне достаточно будет десяти минут.

После этого мы договаривались о десятиминутной личной встрече.

Общий знаменатель

Тот факт, что люди интересуются стоимостью вашего продукта в самом начале разговора, легко объясним. В нашем обществе деньги являются общим знаменателем. Денежная единица, будь то доллар, евро или франк, – это неизменный элемент любой сделки. Мы рассматриваем товары и услуги с точки зрения того, во сколько они нам обойдутся. Цена говорит нам о том, какое место в этом мире занимает тот или иной продукт. Мы хотим узнать цену, чтобы связать продукт с нашим предыдущим опытом.

Почему, по вашему мнению, люди обсуждают погоду? Потому что все мы тем или иным образом связаны с погодой – еще одним общим знаменателем нашего общества. Она так или иначе влияет на всех нас. Вопросы о цене – это все равно, что комментарии о погоде. Но если этот вопрос всплывает слишком рано, вам следует уклоняться от ответа на него, пока не наступит нужный момент.

Почему потенциальные покупатели не приемлют названную цену

Непринятие цены потенциальными покупателями – явный признак отсутствия у них информации о том, что достоинства продукта оправдывают его стоимость. Поэтому никогда не следует дискутировать по вопросу цены. Никогда не утверждайте, что ваша цена «справедлива», «разумна», «приемлема». Соглашайтесь со всем, что потенциальный покупатель говорит о цене. И далее продолжайте примерно так: «Уважаемый покупатель, данный продукт, безусловно, не дешевый. Однако его стоимость более чем оправдана. Позвольте мне пояснить, почему наш товар столько стоит». Или: «Тысячи людей – таких как вы, – неспроста тщательно изучали наш продукт, сравнивали его с продуктами конкурентов и после этого все равно соглашались работать именно с нами, несмотря на то что могли приобрести нечто похожее за меньшие деньги. Хотите узнать, почему они делали такой выбор?»