Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 54

Потенциальные покупатели, как правило, очень удивляются, когда узнают о стоимости вашего товара или услуги. Вот почему вы должны убедить их в ценности и полезности своего продукта, прежде чем переходить к обсуждению цены.

2. Готовность купить и финансовая возможность – это не одно и то же. Готовность купить и финансовая возможность это сделать – два совершенно разных понятия. Никто не хочет платить по названной вами цене. Никто не спешит расставаться с деньгами, тем самым ограничивая в дальнейшем свои запланированные траты.

А вот может ли человек позволить себе купить ваш товар или услугу – совсем другой вопрос. Большинство людей находят способы приобрести понравившуюся вещь, если, конечно, она им пришлась по душе. Ваша задача – укрепить эту готовность, вызвав у потенциального покупателя острое желание совершить покупку. Сделать это можно, если повторять и подчеркивать преимущества товара, которые покупатель оценит по достоинству. Чем сильнее он хочет заполучить то, что вы продаете, тем спокойнее отнесется к предлагаемой цене.

Убедите клиента в том, что полезность вашего продукта значительно превышает его стоимость. Он должен искренне поверить в то, что достоинства продукта вполне оправдывают запрашиваемую за него цену.

Старайтесь отодвигать обсуждение цены столь долго, насколько это возможно. Вместо этого говорите о достоинствах продукта. Когда позднее речь пойдет о цене, она уже не будет казаться высокой.

3. Не вовремя названная цена губит всю сделку. Это фундаментальное правило продаж. Если вы заводите разговор о цене до того, как потенциальный клиент загорится желанием приобрести ваш товар или услугу, он моментально теряет интерес, и беседу можно сворачивать.

Зачастую потенциальные клиенты уже в начале беседы интересуются: «Сколько это стоит?» На данном этапе клиент вообще понятия не имеет, что конкретно вы предлагаете. Он ничего не знает о достоинствах, полезных качествах и характеристиках продукта, о том, как тот может изменить его жизнь. Если сообщить цену до того, как покупатель ознакомится со всей этой информацией, ему будет не с чем сравнить цену, и она станет наиболее важным фактором при принятии им решения. Поэтому он приходит к предсказуемому выводу: «Слишком дорого. Я не могу позволить себе такие расходы».

Как можно загубить сделку

Произнося фразу: «Назовите мне цену, а я скажу, интересует меня ваше предложение или нет», потенциальный клиент пытается ускорить процесс обмена информацией и сократить время беседы. Объявляя цену продукта сразу же, вы тем самым лишаете себя возможности заключить сделку.

Потенциальному клиенту не с чем сравнить названную цену, он не знает, какие преимущества может получить за свои деньги. Если вы назвали цену прежде, чем сообщили всю полезную информацию и рассказали о преимуществах и полезности продукта, то потенциальному клиенту не остается ничего другого, как заявить, что продукт для него слишком дорогой.

Старайтесь уклоняться от обсуждения цены

Договариваясь о встречах с потенциальными клиентами по телефону, я обратил внимание на одну фразу, характерную практически для всех американских покупателей: «Сколько это стоит?» Этот вопрос обычно произносится скороговоркой и звучит как «Сколькоэтостоит?».