Читать «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» онлайн - страница 18

Продающие истории мы также используем, когда пишем статьи в интересующие СМИ либо готовим другие публикации. Метод отлично работает и когда нам нужно продать услуги смежной практики. Например, ваши сотрудники оказывают услуги по регистрации фирм. Научите их рассказывать, как бы невзначай, продающую историю про преимущества аутсорсинга. Это позволит вызвать интерес в переговорах и уже перейти к обсуждению сотрудничества по новой услуге.

2.5.3. Коммерческие предложения

Почему личные встречи так эффективны при продаже юридических услуг? Все просто: когда вы сидите лицом к лицу с клиентом, ваше влияние на него практически безгранично. Вы можете, если потребуется, что-то дообъяснить, где-то ответить на возникший вопрос. Все это позволяет вам максимально эффективно продавать свои услуги. Встреча – это идеально. В жизни же нам часто приходится вести переговоры через Интернет или участвовать в совсем беглых встречах, когда у нас нет возможности достойно поговорить с клиентом. В таких случаях нам просто необходимо, чтобы у вас были подготовлены классные коммерческие предложения.

А теперь давайте разберемся, что значит сделать коммерческое предложение классным.

Опишите понятным языком, что вы предлагаете клиенту. Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», который мы с вами рассматривали выше.

Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком. Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины, лучше их избежать или расшифровать.

Дайте краткую информацию о себе. Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты.

Напишите преимущества работы с вами. Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки – формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно.

Приведите отзывы клиентов. Очень прикольно и свежо выглядят отзывы ваших клиентов о сотрудничестве с вами: «Адвокат Смирнов Евгений помог нам взыскать долг с контрагента за два месяца. Мы очень довольны. Иванов Иван, директор ООО «Ромашка»».