Читать «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» онлайн - страница 20

Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.

Общий алгоритм продажи услуги «Регистрация товарного знака»

1. Стадия «УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА» (приветствие, интонация, сила имени)

Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.

– Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).

– Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.

Важный вопрос:

– Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).

2. Стадия «ОРИЕНТАЦИИ В ПРОБЛЕМЕ» (выслушать, спросить, уточнить)

Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:

– По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).

– Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).

Важные вопросы и фразы:

– Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?

– Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?

Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:

– Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:

Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).

Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.

Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.

3. Стадия «Презентация компании»

Цель этапа – показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.

Наши преимущества:

Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков – имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.

Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.

Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации – Ваше спокойствие в будущем.

Важные вопросы и фразы:

– Вы уже знакомы с нашей компанией?

– Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?

– Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.

4. Стадия «Презентация решения»

Цель этапа – подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:

– Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации.