Читать «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» онлайн - страница 16

3. Участие в претензионных переговорах.

4. Устные консультации по делу.

5. Письменные консультации по делу (при необходимости).

6. Информирование о движении по делу.

7. Анализ судебной практики по схожим спорам.

8. Составление адвокатских запросов.

9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу).

10. Инструктирование свидетелей.

11. Личная подача искового заявления в суд.

12. Заключение соглашения о конфиденциальности.

13. Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости).

14. Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.).

15. Оплата консультаций узких специалистов.

16. Оплата выхода эксперта в суд.

17. Оплата заключения эксперта.

18. Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие.

19. Курьерские услуги.

20. 24-часовая правовая поддержка.

Почувствовали разницу? Одна и та же услуга, но расписано по-другому. Расписав свои услуги по принципу сметы, вы придаете вес своей работе и значительно облегчаете продажи. Клиентам становится понятно, что вы предлагаете им купить за деньги, тем самым количество успешных сделок растет.

Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

2.4.5. Карандаши и бумага

Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Вы спросите: «А что тут сложного, чтобы заготовить с собой бумагу и ручку?» Ничего! Основная сложность в том, чтобы придумать, что нарисовать. Придумать, так сказать, идеи для визуализации.

Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, – это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:

Я думаю, идея вам понятна.

Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.

Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.

2.5. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ

2.5.1. Отзывы клиентов

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом и как бы невзначай присылаете ему по электронной почте видео с отзывами ваших клиентов. Там подробно рассказано, как они работают с вами, например, по юридическому аутсорсингу и почему они вам доверяют.