Читать «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» онлайн - страница 14

Главная мысль, которую я хочу донести до вас: перед тем, как начать переговоры о продаже ваших услуг, сформулируйте заранее услуги-приманки. Тогда шансы вашей продажи возрастут в разы.

Еще одним хорошим катализатором продаж является использование подарков. То есть если перед началом сделки подарить клиенту что-нибудь, то ее вероятность увеличивается. Вспомните, как происходит в Турции: вас везде пытаются угостить, если возможно, дать товар на пробу. Делается все это с одной целью – растопить лед между клиентом и продавцом.

Как это использовать в юрбизнесе? Например, у нас был кейс, когда при заказе аутсорсинга под Новый год клиент получал в подарок iPAD. Понятно, что первый месяц для юридической компании был не самый выгодный, но вы понимаете, что основную прибыль от аутсорсинга мы получаем при долгосрочном сотрудничестве.

Маленькое задание. Сформулируйте для себя: 1) какие услуги-приманки вы можете создать для клиентов; 2) какие подарки вы можете подарить.

2.4.2. Дедлайн

Вспомните, как было в Советском Союзе: если человек видел очередь, то он сразу вставал в нее. Дефицит – это лучший мотиватор к покупке. Клиенты просто обожают, когда что-то заканчивается и нужно успеть ухватить это. Это в теории, а что же на практике? На практике вы должны сформулировать причину для очереди На профессиональном языке это называется «дедлайн».

Представьте, что адвокат ведет переговоры с клиентом и говорит: «Вы знаете, у меня есть свой подход к качеству. Я беру не более трех клиентов в месяц. В этом месяце я уже двух взял. Сможете определиться с нашим сотрудничеством до 15-го числа?»

Это классический пример дедлайна. Клиенты в большинстве своем не воспринимают этот прием как маркетинговый. Услышав, что решение нужно принять в ограниченное время, они стимулируют себя к действию. При таком подходе менее вероятно, что клиент уйдет с многозначительным «Я подумаю…»

Маленькое задание. Сформулируйте, какое ограниченное предложение вы можете заранее заготовить для своих клиентов.

2.4.3. Гарантии

Если вы хотите подготовиться к продажам профессионально, то должны заранее прописать ответы на те вопросы, которые важны клиентам. Это похоже на сборы в туристический поход, когда вы заранее собираете оборудование, с некоторым запасом. Таким образом вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.

Важным вопросом, который всплывает в продажах и к которому нужно подготовиться заранее, являются гарантии. Клиенты переживают, что будет, если услуга им не понравится или, по их мнению, вы окажете услугу некачественно. Если вы адвокат, то вы можете начать рассказывать про то, что гарантии запрещено давать законом «Об адвокатуре». Но клиенты живут по своим рыночным законам, и нам нужно заранее продумать аргументацию по этому вопросу.