Читать «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» онлайн - страница 13

Строить личный бренд достаточно сложно. Ниже я дам несколько простых советов, которые позволят вам быстро повысить авторитет в глазах клиента.

Повесьте на стены дипломы и сертификаты. Любые артефакты, показывающие вашу компетенцию, хорошо работают на продажу ваших услуг. Если у вас есть, что продемонстрировать, – повесьте на стену своего кабинета.

Фотографии со знаменитостями. У меня есть один знакомый адвокат, который работает с тремя-пятью звездами шоу-бизнеса. Он повесил фотографии с ними на стену своего кабинета. Метод действует магически. Это давно заметили рекламщики и стали активно привлекать звезд в рекламных роликах.

Продавайте услуги дорого. Запомните, цена – это показатель качества. Если вы эксперт, ваши услуги не могут стоить дешево.

Демонстрируйте занятость. Клиенты должны понимать, что вы востребованный специалист. Востребованность – это показатель экспертности. Как использовать этот принцип на практике? Все просто: если клиент назначает вам встречу, то не соглашайтесь с первого раза. Сделайте вид, что оцениваете свое расписание. Запомните правило: лучше, чтобы время встречи назначали вы, а не вам. Это позволит вам лидировать в предстоящих переговорах.

Готовьтесь сказать клиенту «нет». «Нет» для клиентов действует магически. Когда говоришь клиенту «нет», это усиливает мотивацию к работе с вами. Клиенты подсознательно ждут от вас твердости как от эксперта, и они готовы услышать от вас «нет». Как это использовать на практике? Заготовьте такие фразы:

– Мы не будем с вами сотрудничать, если вы не предоставите все типовые договоры для последующей переработки.

– Мы не будем работать, если вы не дадите провести обучающий семинар для ваших сотрудников.

– Мы не будем работать, если вы будете скрывать от нас важную информацию по делу.

Когда клиенты слышат от вас, что вы не готовы с ними работать на любых условиях, это является дополнительным мотиватором к сотрудничеству с вами.

Маленькое задание. Подумайте, как вы можете продемонстрировать свой статус эксперта на переговорах с клиентами. Какие сформулируете ограничения для сотрудничества с клиентом?

2.4. КАК СДЕЛАТЬ УСЛУГИ ПЕРВОКЛАССНЫМИ?

2.4.1. Услуги-приманки и подарки

Продать большую и дорогую юридическую услугу сложно. Представьте, что вы хотите продать юридический аутсорсинг. Например, он стоит 30 000 рублей в месяц, то есть клиент за год должен будет отдать 360 000 рублей, при этом ему придется передавать свои дела специалистам, с которыми он раньше не работал. Скажите, а вы сами готовы запросто отдать 360 000 рублей? Уверен, что нет. То же самое с клиентами. Они вас банально боятся и не хотят заключать с вами контракт.

Для нас описанная выше ситуация типовая, и сталкиваемся мы с ней практически ежедневно. Клиенты просто так не хотят расставаться со своими деньгами. Для того, чтобы стимулировать клиента к покупке, мы должны сформулировать услугу-приманку. Например, при продаже аутсорсинга мы формулируем услугу-приманку «Аудит договоров». В книге, посвященной продажам, я не буду подробно рассказывать, как формулировать услуги-приманки. Вы можете почерпнуть эту информацию из моих предыдущих книг.