Читать «Переговоры: стратегия победы» онлайн - страница 14

Задача профессионального переговорщика – выяснить сравнительные ценности предметов обмена раньше оппонента. Поэтому не надо спешить рассказывать о своих трудностях, проблемах, интересах и нуждах. Поспрашивайте собеседника, для чего ему нужен тот мешок угля, который вы держите в руках. А что за сало он предлагает в обмен? И давно ли он салом торгует? А много ли у него сала? А можно взять не один килограмм, а десять? Если он говорит, что можно взять и десять, значит, у него как минимум десять на складе есть. Для него конкретно этот килограмм – одна десятая складских запасов. Складские запасы имеют свойство портиться. Сравнительная ценность предлагаемого вам куска по крайней мере в десять раз меньше, чем единственного куска. Отлично.

Теперь о мешке угля. А что есть у оппонента – паровоз или дом? В северной или в средней полосе? Или, может, баня? Как устроена? Может, вы тоже хотите баню построить. А запас угля он хранит или каждый раз покупает? А парится каждый день? По ответам, допустим, ясно, что он каждую пятницу ходит в баню. Завтра пятница. Уголь он покупает от случая к случаю. Получается, что здесь и сейчас уголь, который есть у вас, для него достаточно большая ценность. Если вы ему этот уголь не отдадите, придется искать где-то еще или отложить поход в баню.

Итак, у нас для обмена мешок угля (который нужен сегодня) и килограмм сала (одна десятая часть складских запасов). Можно предложить: «Полмешка угля за килограмм сала или полный мешок, но за полтора килограмма сала».

Есть предмет для торга. Мы выяснили сравнительную ценность и теперь начинаем договариваться. Эквивалент возникает только в момент обмена. Вот вы договорились: полтора кило сала на мешок угля. Сделка? Сделка. По рукам! Вот тебе мешок, давай сало. Все, счастливо! До следующего четверга разбежались, довольные друг другом.

Только в этот момент мешок угля стал равен полутора килограммам сала. А все рассказы про то, что уголь стоит пятьдесят рублей за килограмм, а сало стоит двести рублей за килограмм – ерунда. Потому что, если бы этот человек хотел поменять сало на деньги, он пошел бы на рынок и продал его. А он с вами здесь торгуется за мешок угля.

Есть старый анекдот про украинца с мешком сала и еврея с мешком золота, которые после кораблекрушения попадают на необитаемый остров. Прошло два дня. Еврей приходит к украинцу, говорит:

– Слушай, продай сало, кушать хочется.

– Да не вопрос, кусок сала – мешок золота.

– Да ты с ума сошел, откуда такие цены?

– Ну так походи по рынку, поспрашивай…

Вот и весь разговор. Все потому, что еврей сразу обозначил нужду: «Кушать хочется», вместо того чтобы выяснить сравнительную ценность. Впрочем, зачем украинцу на необитаемом острове мешок золота, остается тайной.

Выясняйте сравнительную ценность.

Глава 9. Я – тебе, ты – мне

Я определяю переговоры так: это диалог взаимного обмена с неравными эквивалентными шагами по конфликтному вопросу, в котором требуется согласие хотя бы одной стороны.