Читать «Переговоры: стратегия победы» онлайн - страница 13

Чтобы найти объект для обмена, задайте себе вопрос: что еще может интересовать оппонента в этой ситуации? Чтобы найти предмет для обмена, можно рассмотреть разные виды ресурсов. Ресурсы делятся на две большие группы: материальные и нематериальные. Материальные – все, что можно пощупать. Нематериальные – любое право, обязанность, возможность, если вы ее контролируете. Нематериальным ресурсом для обмена может служить все что угодно – поле поиска не стоит ограничивать ничем.

Ключевой вопрос здесь: что нужно или может быть нужно другой стороне? Если мы посмотрим на ситуацию глазами оппонента, то сможем найти два-три примера ресурса, которые могут выступить как предмет обмена. Чтобы примерить на себя роль другого человека, включите воображение. Роль (мы будем говорить об этом чуть позже) определяется в основном общественными ожиданиями относительно возможных действий личности в конкретном социуме.

Ищите ресурс для обмена. Ресурсом может быть информация, технология, доступ к информации, доступ к технологии, знания. Даже ваша оценка другого человека тоже может быть ресурсом. Любое действие, любая активность человека может быть предметом обмена (нематериальным ресурсом).

Ищите предмет обмена.

Глава 8. Сравнительная ценность и эквивалентные шаги

В процессе обмена предметы обмена имеют разную ценность для нас и нашего оппонента. Но сам факт обмена (я вам отдаю ручку, а вы мне – карандаш) устанавливает их эквивалент.

Если я согласен отдать вам мешок угля в обмен на килограмм сала – это эквивалентный обмен. Хотя сравнительная ценность для нас с вами совершенно разная. Мешок угля мне не очень нужен, раз я его отдаю. А килограмм сала мне точно пригодится.

Повторюсь: сравнительная ценность вещей для оппонентов разная; и то, что стоимость эквивалентна, подтверждается самим фактом обмена (и более ничем).

Что это означает в практическом смысле? То, что, если вам объясняют при покупке подержанного автомобиля: «Такие машины на рынке стоят столько-то, посмотрите объявления», не верьте. Потому что для новых машин завод-производитель ставит цены на рынке сам, а каждая подержанная машина индивидуальна.

То же самое с рыночными ценами. Очень меня веселит это понятие, вот уж иллюзия – первый сорт. Как средняя температура по больнице. В морге 20°, а в отделении гриппа – 40°. В среднем по больнице температура 30°. Даже на самый стандартный продукт – спички – есть цена опта, есть цена розницы, а есть цена наличными кладовщику в карман. А у соседа попросить коробок можно вообще бесплатно. И какая из этих цен рыночная?

Эквивалент устанавливается в момент обмена. В примере с подержанным автомобилем решение поменять деньги на автомобиль установит их сравнительную ценность для двух хозяев.

Мы сами принимаем решение, что на что меняем. Предметы обмена имеют только сравнительную ценность. Причем сравнительную ценность предмета, который вы предлагаете на обмен, вы знаете лучше, чем ваш оппонент (не торопитесь ему ее рассказывать). Следовательно, он знает лучше сравнительную ценность своих предметов обмена.