Читать «Переговоры: стратегия победы» онлайн - страница 16

Если покупатель придет в магазин с претензией, чего он будет добиваться от продавца? Ему нужно получить согласие продавца принять бракованный товар, совершить обмен или вернуть деньги. Так что даже в тех переговорах, где, на первый взгляд, обменивать нечего, предмет обмена есть: интерес одной стороны – получить согласие другой. Пассивная сторона в переговорах имеет ресурс к обмену – это согласие. Конечно, ее право отдать свое согласие просто так или обменять на что-нибудь для себя.

Порой разница между переговорами и обычным разговором бывает малозаметной. Есть мастера, способные «упаковать» переговоры в форму беседы. После встречи с ними иногда чувствуешь себя персонажем из анекдота: рубля нет, топора нет – и вроде все правильно.

Сигналом, что беседа закончилась, а переговоры уже начались, могут служить:

• вопрос/предложение принять на себя обязательства;

• вопрос о разрешении на что-то;

• самое явное – запрос на пользование ресурсом.

Различайте переговоры и обычную беседу.

Глава 11. Все люди делают это

Мы готовимся к экзаменам, празднику, торжественной встрече… В общем, к важным событиям. Важные события меняют нашу жизнь.

Переговоры тоже меняют жизнь. Принятые обязательства побуждают к действиям. Потраченные ресурсы приходится восполнять.

Все люди готовятся к переговорам: подбирают аргументы, продумывают сценарий, пытаются предугадать реакцию собеседника. На последнем моменте остановимся подробнее.

Почему так? Во-первых, столько собеседников по-разному понимают одно и то же (ты знаешь, о чем говоришь, а вот собеседник отчего-то понимает тебя иначе. В общем, в огороде бузина, а в Киеве дядька). Во-вторых, у каждого собеседника свои интересы, которые с вашими не совпадают. Если бы совпадали – переговоров бы не было. Два вопроса, согласие и дальше совместные действия: «Завтра идем в баню?» – «Идем». Конец разговора.

Вариант: «Завтра идем в баню?» – «Какая баня, ты мне третий месяц обещаешь починить холодильник, и что?» Начались переговоры.

В-третьих, эмоции, возникающие в процессе переговоров, могут нас увлечь совсем не туда, куда мы изначально планировали прийти.

С подбором аргументов все тоже непросто. Что для вас аргумент, для оппонента вовсе может быть неважным условием. Вы считаете, что воровать нехорошо, а собеседник придерживается другой позиции. И как тут найти общий язык?

В переговорах наибольшую пользу приносят коммуникативные навыки. Кто лучше держится, кто лучше управляет разговором, кто видит больше значимых деталей – тот и побеждает. Я прочел примерно 40 книг по переговорам (посвящены технике поведения внутри процесса) и могу сделать вывод: тренировка – отличная подготовка. Как в боевых искусствах: имеющий наибольшую практику побеждает. Частые тренировки увеличивают количество побед.