Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 122

• не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо ваше поражение;

• сохранить свою позицию до подкрепления себя ресурсами, дающими преимущество над противником.

Варианты исполнения приема:

• не вступать в дискуссию, уклониться от нее. Например: «Извините, пока некогда», «Я пока не готов к переговорам. Я вам сам позвоню»;

• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Например: «Извините, не смогу принять участие в переговорах, меня не будет в России в это время»;

• не дать клиенту информацию. Например: «У меня пока недостаточно данных, чтобы ими с вами поделиться. Это будет необъективно»;

• затянуть переговоры «пустыми» вопросами, ведя локальные бои на равных, показывая противнику «мощь» своего боевого состояния.

Прием «Хорошо в теории»

Прием применяется против человека, чьи аргументы являются чисто теоретическими и/или очень похожи на теоретические выкладки своей системностью, скрупулезностью проработки, детальностью. Суть – в произнесении фразы «хорошо в теории», ставящей под сомнение вопрос, насколько теория может быть вписана во вполне конкретную реальность.

Смысл – в показе противнику известной истины, что не вся теория может быть реализована на практике. Это вызовет у него эмоции, которые впоследствии будут ему серьезно мешать в доказательстве своей правоты.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику оторванность его картины мира от действительности (реальности);

• вывести противника на эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Хорошо в теории, в жизни все по-другому»;

• «Как правило, жизнь подкидывает нам множество неизвестных науке вводных»;

• «Если бы в жизни все было так же гладко, как на страницах учебников».

Прием «Эмоциональный сток»

Этакий прием-«выдох». Суть его в том, чтобы перевести фокус внимания на некую известную всем проблему (проблемную зону). Потом, поскольку с этим трудно не согласиться, постараться объединиться с противником в одинаковом видении этой проблемы.

Выдохнули, поругали то, на что влиять вы не можете, объединились. Смысл – в психологическом «выдохе», снятии излишнего напряжения не только с себя, но и с противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• направить эмоции мимо общения и оппонента;

• объединиться с противником в общей теме, показав ему «общность» взглядов на жизнь;

• «слить» свои эмоции в нейтральную тему, позволив себе быть предельно эмоциональным.

Варианты исполнения приема:

• «Ох уж это наше с вами правительство…»;

• «Все проблемы от коммунальщиков…»;

• «Да, кризис растет, и ведь всем понятно, откуда он берет начало…»;

• «Смотрели вчера футбол? Какой позор! Так бездарно играть! Да ведь и против кого?!».

Прием «Это ваше право»

Прием реагирования на шантаж. Суть приема – в произнесении самой фразы «это ваше право». Ваша интонация при этом должна быть предельно спокойной, уверенной, даже равнодушной. От того, как вы это произнесли, будет зависеть дальнейшее поведение противника. Если ваш голос хоть немного дрогнет, противник это услышит и поймет, насколько его шантаж сработал. Смысл приема – в нейтрализации наступательной энергии противника. По сути, это психологическое айкидо.