Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 121

Смысл приема – в готовности к поиску компромисса, а как следствие, в вызывании у противника доверия к вам и ответного желания сделать свою весомую уступку.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «желание», «готовность», но при этом «ограничение возможности» в уступке;

• настроить противника на доверительные отношения и желание отдавать свои позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…»;

• «Мне трудно пойти вам навстречу, потому что я сразу вам объявил критические для нас условия»;

• «Если бы я знал, что пойдет такой торг (шутливо), я начал бы совсем с другой цены…».

Прием «Уточнение»

Суть приема в том, чтобы задавать противнику вопросы по всем моментам (терминам), смысл которых вам неясен. При этом вы показываете ему свое полное спокойствие, ибо человек действительно не все может знать и имеет полное право на уточнение.

Смысл приема в том, что нельзя эффективно атаковать противника или обороняться от его действий, владея неполной картиной мира. Чем больше у нас информации о противнике, тем точнее наши действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• уточнить непонятную (неизвестную) информацию;

• уточнить намерения противника;

• уточнить причину «такого» тона противника;

• остановить противника в его наступлении, по возможности заставив его объясняться и даже оправдываться;

• ввести противника в затяжную позиционную борьбу, отвлекая его от деловой борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Какую цель вы преследуете, задавая мне этот вопрос?»;

• «Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите…»;

• «Почему вы со мной решили поговорить в таком тоне?»;

• «Как вы понимаете термин “…”?»;

• «Вы правда хотите получить от меня дополнительные комментарии?»;

• «Я могу узнать, почему?..».

Прием «Утрирование»

Суть приема – в неоправданном, но предельно уверенном преувеличении какой-то информации, основанной на эмоции. Прием предполагает использование таких слов, как «никто», «никогда», «нигде», «все», «всегда», «везде» и т. п.

Смысл – поставить противника в тупик и заставить его двигаться по вашей картине мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника проявлять эмоцию и, как следствие, отключить свой разум;

• втянуть противника в позиционную борьбу;

• заставить противника сомневаться в своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Так никто не делает»;

• «Слушайте, у нас с вами так вообще ничего не выйдет»;

• «Никто не будет доволен таким нашим результатом».

Прием «Уход»

Суть приема в том, чтобы не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо поражение. Надо повести против него позиционную борьбу до момента, пока позиция не наберет достаточной крепости: будет получена дополнительная информация, сложатся союзы, упрочится слабое место (ахиллесова пята).

Смысл приема в том, чтобы, уйдя из ситуации, не усугубить ее, потеряв значительно больше.

Прием применяется, когда необходимо: