Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 120

Итак, три хода.

1. Показать противнику его эмоциональное состояние.

2. Показать противнику свое эмоциональное состояние.

3. Предложить выход из создавшегося положения, которое не может быть конструктивным.

Прием применяется, когда:

• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;

• нужно установить эмоциональный контроль над переговорами и взять на себя эмоциональное управление;

• оппонент вспылил.

Варианты исполнения приема:

• «Вы взволнованы. Признаться, и я начинаю заводиться. Давайте вместе успокоимся, иначе у нас сегодня не получится поговорить конструктивно»;

• «Я смотрю, вы повышаете голос, я тоже начинаю терять контроль над собой. Давайте возьмем небольшой перерыв и продолжим завтра в конструктиве. Идет?».

Прием «Увод в сторону»

Суть приема заключается в том, чтобы оттянуть переговоры до того момента, пока не будет занята выгодная для наступления позиция. Создать в глазах соперника иллюзию, что переговоры уже идут и будут продолжаться. Главное – увлечь противника сторонним вопросом, не имеющим отношения к переговорам. Это позволит потратить его силы и выиграть время. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо измотать противника ненужной ему позиционной борьбой.

Варианты исполнения приема:

• «А вы помните такой анекдот?» (рассказать несколько анекдотов);

• «Недавно тут ездил в Европу. Хочу коротко рассказать вам о своих наблюдениях» (а рассказывать долго);

• «Да уж, похоже, политическая ситуация в мире сложилась не самая благоприятная для развития межнациональных бизнес-отношений. Вы согласны?» (и поговорить об этом).

Прием «Упреждающая аргументация»

Например, вы говорите противнику: «Я понимаю, что вам очень важно знать…» И даете информацию, которая тоже важна, но смысл в том, что это не самая главная информация, отвечающая сути переговоров.

Суть приема состоит в том, что мы показываем противнику готовность вести переговоры, сотрудничать, делиться информацией, между строк давая ему понять, что в ответ ему тоже необходимо открывать карты. Смысл применения приема – в возможности объединиться с противником посредством «открытости».

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на «одну волну» с собой;

• вызвать доверие противника;

• получить важную информацию взамен на второстепенную путем «декларирования» честного и открытого отношения к оппоненту.

Вариант исполнения приема. Я знаю, что вы хотели бы получить от меня информацию по… (назвать). Я готов ее дать, рассчитывая на то, что и вы дадите мне информацию по таким вопросам, как…»

Прием «Уступка со скрипом»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, насколько вам тяжело идти на уступку. Но при этом вы все равно ищете возможность это сделать. Однако показать и реально иметь возможность уступки – это разные вещи. Прием состоит все-таки в том, что необходимо уметь показывать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.