Читать «Стратегия чистого листа. Как перестать планировать и начать делать бизнес» онлайн - страница 142

10

Автор приведенной ниже функции (рис. 4.5) – ведущий консультант «ЭКОПСИ» Даниил Мартыненко. В функции мы видим две ступеньки: при достижении «порога» сотрудник сразу получает 20 %, а затем при достижении планки «цель» сотрудник перепрыгивает с 50 % премиального фонда на 100 %, что приводит к особой сильной мотивации последнего шага для выхода на «цель».

11

Чтобы не загружать текст, вынесем в сноску и еще одно техническое возражение. Иногда пытаются задать функцию премирования от процента выполнения плана (скажем, за 90 % планового показателя платим 50 % премиального фонда) и тем самым вроде бы избегают введения нескольких целевых планок. Такой подход очевидно неправомерен: допустим, у нас есть две годовых цели – не менее 500 тонн добытой руды и не более 5 несчастных случаев. Тогда 50 % премии правильно заплатить не раньше, чем сотрудник выполнит 95 % плана добычи, а за 90 % плана премии не полагается. А вот за 6 несчастных случаев (т. е. за 80 % плана – отклонение от плана 20 %) можно заплатить 50 % премии. Пример показывает, что отклонение от цели в процентах не может служить универсальной основой для премирования по разным показателям.

12

В 1996 г. один cолнцевский бизнесмен, пользуясь особенностями психологии людей Coca-Cola, нажил целое состояние. Он открыл маленький продуктовый магазин прямо напротив представительского офиса компании Coca-Cola. Затем он позвонил в PepsiCo и предложил повесить рекламу Pepsi. Те немедленно согласились. Утром следующего дня топ-менеджеры Coca-Cola пришли на работу, взяли по бутылочке «Коки», взглянули в окно и… К нашему бизнесмену немедленно отправилась делегация с предложением заменить вывеску – за деньги, естественно. Через несколько часов менеджеры Coca-Cola с удовлетворением наблюдали, как рабочие спускают рекламу Pepsi (результативно, быстро, агрессивно – все как положено). В 12 часов они ушли на ланч, а по возвращении с изумлением обнаружили, что вывеска Pepsi не только не исчезла – она водружена на место, и рабочие заколачивают в нее гвозди: хитрый бизнесмен позвонил в PepsiCo, объяснил ситуацию, те немедленно приехали и заплатили еще больше. О дальнейшем догадаться несложно: новая делегация Coca-Cola, еще больше денег. Мужик упрямится. А переговорная для топов выходит окнами на ту же улицу. Там идут совещания, обсуждаются бюджеты и доля рынка, но все невольно взглядывают в окно. Приходится следить за своими глазами – вдруг босс заметит. Лучше всего садиться спиной к окну – меньше соблазна. …Перенести все кабинеты топ-менеджеров и переговорную на другую сторону офиса? Сотрудники засмеют… Придумать повод для переезда всего офиса?.. Тоже сомнительное решение. Пришлось дать хитрому бизнесмену миллион.