Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 298

Существуют сотни приемов, которые можно использовать при продаже товаров, услуг или при найме работников. Еще раз напоминаю, что, особенно для целей найма, их необходимо адаптировать к вашей конкретной ситуации.

На протяжении всех «Секретов…» я не устаю подчеркивать, что в процессе приобретения вами технических навыков и изучения правильных слов для убеждения покупателей самое важное значение имеют ваши намерения. Почему вы хотите совершить продажу? Насколько ваши сердце и голова вовлечены в эту операцию? Действительно ли вы верите, что приобретение ваших товаров соответствует интересам покупателя? Это важно, более того, насущно необходимо, потому что именно эта вера является вашим лучшим, может быть даже единственным, средством достижения выдающегося успеха в изумительной профессии продавца.

Глава 36 Прием «повествование»

Чтобы подвести итог и связать вместе множество вещей, я расскажу вам историю, которая включает в себя все ключи, о которых мы говорили. Она станет для вас последним ключом, ключом повествования. Повествовательный ключ, или рассказ о реальном событии, – это наиболее эффективный способ использования влияния третьей стороны для убеждения вашего покупателя в необходимости действовать. Это короткие сценки, изображающие портреты людей или компаний, которые столкнулись с проблемами «точно такими же, как ваши (покупателя), и решили их, использовав наши товары или услуги». (Подтекст: вы можете купить наши товары или услуги и решить свои проблемы.)

Рассказывая эту историю, я ставлю перед собой цель предложить вам, в форме повествования беглый обзор этой части «Секретов заключения сделок». Это должно подхлестнуть ваши воображение и память, чтобы вы смогли вспомнить и использовать больше информации, которой я успел с вами поделиться.

Одним субботним утром в городе Колумбия, штат Южная Каролина, когда моему сыну Тому было три с половиной года, я вошел в его комнату и сказал: «Поехали со мной в магазин. Мне нужно купить кое-какие продукты». Он ответил: «Хорошо, папа», – вскочил, натянул свои маленькие ботиночки, и мы поехали в город. Когда мы вошли в магазин, я повернул направо, чтобы взять тележку, но Том увидел витрину с резиновыми мячиками и ринулся прямо к ней. Он схватил один из этих мячиков, подбежал ко мне и бросил его в тележку.

Четыре ключа за четыре секунды

Тут необходимо заметить, что я не ничего не говорил сыну заранее об этой маленькой поездке, но подозреваю, что когда я сказал: «Сынок, поехали со мной в магазин», – одна из причин его столь охотного согласия была связана с осенившей его идеей. Его маленькая головка быстро сообразила, что если он поедет с папой в магазин, то сможет приобрести что-нибудь для себя. Он, возможно, даже не знал, что именно это будет, но решил, что какая-нибудь игрушка ему обязательно достанется. Он использовал ключ позитивного предположения. Как только мы вошли в магазин, мой сын сразу же использовал ключ предположительного отношения и вместе с ним ключ энтузиазма и ключ физического действия. Он предположил, что получит этот мячик, и поэтому с огромным энтузиазмом совершил физическое действие. Всего за 4 секунды он применил на мне четыре ключа!