Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 285

Вывод: когда вы ведете беседу с покупателем, у вас есть только одна цель, которая заключается в том, чтобы оказать покупателю услугу, продав ему ваши товары или услуги.

Глава 35 Ключи к заключению сделок. Окончание

Из всех ключей, связанных с убеждением, самым непонятым, без сомнения, является ключ настойчивости. Многие считают, что настойчивый продавец – это человек, который «наседает» на покупателя и говорит: «Да ладно, все равно рано или поздно ты это купишь, так что ПОДПИШИ ЗДЕСЬ!», «Я знаю, тебе это нужно, так что не тяни и ПОДПИСЫВАЙ» или «Единственный способ получить товар – это ПОДПИСАТЬ ВОТ ЗДЕСЬ, так что давай, ПОДПИСЫВАЙ». Однако это не настойчивость, а элементарный, чистейшей воды нажим. Используя такой подход, вы только вызовете у людей раздражение. Я подробно осветил эту тему в 4-й главе, поэтому теперь давайте посмотрим, что же такое настойчивость.

Настойчивость – хорошее слово, но лично мне больше нравится «вера». Я абсолютно убежден, что если вы действительно верите в продаваемый вами товар и в его способность решить проблему человека, с которым вы имеете дело, то всегда сумеете проявить разумную настойчивость, уговаривая его предпринять действия в его собственных интересах. Вы сделаете это профессионально, приятно, вежливо, но вы будете настаивать.

Прием «давление веры»

Несколько лет назад слово «настойчивость» приобрело для меня новое значение. Я ездил с лекциями по Австралии и познакомился с Джоном Невином, который в то время занимал пост директора-распорядителя в издательстве «World Book Encyclopedia». Его история была классическим примером выдвижения «из грязи в князи». Он начал свою карьеру в «World Book» с работы торговым агентом на полставки. Утром он развозил молоко, а после обеда и вечером продавал энциклопедии. Благодаря своей увлеченности, трудолюбию и сообразительности он смог быстро продвинуться по менеджерской лестнице до должности директора-распорядителя.

В самом начале своей карьеры в «World Book» Джон нанес визит недавно прибывшему в Австралию немецкому иммигранту, его жене и сыну. Супруги больше походили на дедушку и бабушку, чем на отца и мать. Они поженились поздно, и их ребенок родился, когда жене было 47 лет.

«Шпашибо, молодой тшелофек»

Джон прибыл на встречу примерно в восемь вечера, а когда он наконец заключил сделку, было уже далеко за полночь. Мало кто из продавцов согласился бы потерять на покупателя столько времени. Слово «настойчивость» тут уже просто не подходит! Но вот что сказал мне Джон: «Знаешь, Зиг, после того как я в конце концов оформил заказ, хозяйка проводила меня до ворот мимо охранявшей двор большой собаки. За воротами эта низенькая дородная матушка дотянулась рукой до моего плеча и с сильнейшим немецким акцентом сказала: «Шпашибо, молодой тшелофек, што ошталишь ш нами, пока мы не поняли, как эти книшки вашны для нашего мальтшика. Шпашибо, шпашибо, шпашибо!»