Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 284

Возникает серьезная проблема. Он боится, что сейчас решится и скажет «да», но не уверен, стоит ли ему это делать. Решение: отвлечь внимание и отбить атаку продавца разговорами о президентских выборах, уличной преступности, насилии на телеэкране и т. п. А что в таком случае делать вам, продавцу? Две вещи: во-первых, никогда не терять из виду свою цель, то есть заключение сделки. Во-вторых, когда покупатель меняет тему, вы благодарите его за проявленный интерес, кратко комментируете и быстро привязываете эту тему к прежнему курсу, например: «Да, президентские выборы обещают доставить нам массу удовольствия, почти столько же, сколько принесет вам использование нашего товара или услуги».

Когда я был ребенком, мне иногда приходилось видеть явно раненую птичку, которую, казалось, ничего не стоит поймать. Однако, как только я приближался к ней, птичка подскакивала в воздух и кое-как пролетала несколько футов. Я снова бежал за ней, говоря про себя: «Ну, сейчас я тебя поймаю». Немного позже и достаточно далеко от места, где началась погоня, мама-птичка спокойно взлетала и возвращалась к своему гнезду. Она достигла своей цели и увела меня от гнезда.

Вывод: не позволяйте покупателям увести вас в сторону от главного, сменив тему разговора. Имейте в виду, что поговорить о других вещах иногда приятно, но вы не сможете никому помочь, если не подведете покупателя к решению стоящей перед ним проблемы. Таким решением должны стать предлагаемые вами товары или услуги.

Сосредоточьтесь на цели

Держите свою цель постоянно в центре внимания. Расскажу вам историю об одном жителе Швейцарских Альп, который решил послать троих своих сыновей посмотреть мир. Прежде чем они ушли, он повел их на горный склон, приказав захватить с собой луки и стрелы. Добравшись до места, отец обратился к старшему сыну: «Нацель свою стрелу вон на ту птицу, что сидит на земле в 50 шагах от тебя». Сын сделал, как ему было сказано. Тогда отец задал вопрос: «Что ты видишь?» Сын ответил: «Я вижу красивую линию горизонта, пышные облака, величие Божьего мира». «Это хорошо, – сказал отец. – А теперь опусти свой лук».

Второму сыну тоже было сказано поднять лук и прицелиться в птицу, что он и сделал. Тогда отец задал тот же вопрос: «Что ты видишь?» Второй сын ответил: «Я вижу прекрасные горы, пересеченные долинами, красивые пейзажи и тучные поля». «Это хорошо, – сказал отец. – А теперь опусти свой лук».

Затем он приказал самому младшему сыну поднять лук и прицелиться в птицу, что тот и сделал. Отец спросил: «Что ты видишь?» Младший сын ответил: «Я вижу, где крылья соединяются с телом», – и с этими словами пустил стрелу, которая попала точно в цель.