Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 283

Другая возможность использовать прием надвигающегося события связана с тем фактом, что все люди стареют и в конце концов им приходится думать о пенсии и обеспечении своей старости. Ваш покупатель, несомненно, надеется на возможность наслаждаться многими благами жизни в будущем, когда он уже не будет так много работать. Например, если вы продаете дом для пенсионера, участок на пляже или у озера, то заключение сделки может проходить примерно так: «Мистер Покупатель, вы столько лет прикладывали все силы к тому, чтобы улучшить эту жизнь, так не пора ли подумать о том, чтобы жизнь вознаградила вас за все усилия? Собственность, о которой я говорю, вполне могла бы стать такой наградой».

Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку

Внутренняя бдительность крайне необходима каждому продавцу, который собирается добраться до самого верха карьерной лестницы, поэтому давайте проведем маленький тест на внимательность. (Можете делать расчеты на полях.) Итак, начали.

Вы – водитель автобуса, и на первом участке своей поездки вы направляетесь на юг с 55 пассажирами. Вы проезжаете 4,4 мили, потом поворачиваете на восток и на втором участке своего пути проезжаете 3,3 мили. На третьем участке своего пути вы снова поворачиваете на юг и на этот раз проезжаете на своем автобусе ровно 2,2 мили. На последнем участке вы поворачиваете на восток, после чего проезжаете ровно 1,1 мили.

Во время этой поездки вы вели свой автобус в двух направлениях, но на четырех разных участках пути вы сделали три поворота. Фактически вы проехали 4,4 + 3,3 + 2,2 + 1,1 мили, что в общей сложности составляет ровно 11 миль.

А теперь, основываясь на информации, которую я вам только что дал (только не подглядывать!), пожалуйста, проставьте над прочерком возраст водителя _____. (Повторяю: можно делать расчеты на полях.) Не бойтесь – участвуйте. Вычисляйте. Именно так мы и учимся.

Вы указали свой собственный возраст? Если нет, то, пожалуйста, приготовьтесь пережить маленький конфуз, потому что я неоднократно повторял вам: «Вы – водитель автобуса, и на первом участке своего пути вы направляетесь на юг» и т. д.

Не позволяйте им увести вас в сторону

Если вы не решили задачу, то это произошло скорее всего потому, что я сбил вас с толку своими словесными уловками. Я постоянно отвлекал вас разговорами о несущественных вещах, таких как «поворот на восток, на юг и снова на восток». Я говорил о 55 пассажирах, об участках длиной в 4,4; 3,3; 2,2; 1,1 мили и т. п. Пожалуй, в эту минуту вы думаете: «Какое отношение все это имеет к заключению сделки?» Ответ: самое непосредственное. Во многих случаях, когда вы уже успели мотивировать покупателя и заинтересовать его тем, что вы продаете, он внезапно осознает, что движется прямо к покупке, и ему приходит в голову, что это приобретение не предусмотрено в его бюджете.