Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 266

Если вы занимаетесь прямыми продажами и вам удалось (не акцентируя внимания) усадить покупателя за стол на кухне, то вы оказались в идеальной позиции для продажи. Есть в сидении за столом, где разламывается хлеб, нечто такое, что делает покупателя более отзывчивым. Как правило, люди приглашают гостей в гостиную, друзей и знакомых – в кабинет, а семья рассаживается за кухонным столом. Таким образом, сидя за кухонным столом, вы становитесь, в подсознании покупателя, одним из членов семьи. А ведь мы доверяем членам нашей семьи, не так ли? А у кого нам покупать, если не у тех, кому мы доверяем?

Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться

Физическое действие подразумевает, что ваши образцы содержатся в идеальном порядке, а в начале беседы (главным образом при прямых продажах) бланки заказов лежат на виду, рядом с презентационным буклетом.

В случае с презентацией недвижимости настоятельно рекомендую, чтобы правовой документ, который вы должны будете заполнить при заключении сделки, лежал на виду на переднем сиденье вашего автомобиля. Усаживаясь в машину, вручите мужу или жене экземпляр бланка и скажите: «В нашем городе и штате обычно используется это стандартное соглашение. Пока мы будем ездить и смотреть дома, вы можете просмотреть текст и задать мне любые интересующие вас вопросы».

Это самый простой способ передать соглашение в руки покупателей и, что еще более важно, помочь им расслабиться, пока вы будете возить их от одного дома к другому. Такой подход дает им возможность просмотреть соглашение, а непринужденная, естественная манера общения облегчает процесс продажи.

Вместо того чтобы быть воспринятым как «нажим», такой подход заставляет покупателя смотреть на вас как на человека, который стремится предоставить ему всю информацию, чтобы он смог принять наилучшее, разумное решение. Если у него возникнут вопросы, то он, естественно, захочет получить на них ответы, а этот подход демонстрирует вашу готовность их дать.

Помимо прочего, физическое действие подразумевает, что вы позволяете своему товару «продавать себя самому». Следующая история, рассказанная Джанет Корнинг в журнале «Cheer», ежемесячном издании компаний «Realtor Larry Fargher» и «Realcom Associates» города Санта-Клара, штат Калифорния, иллюстрирует этот момент наилучшим образом.

«Лучший продавец всех времен»

Вскоре после Рождества я чуть не споткнулась о сидевшего посреди тротуара маленького мальчика, который был настолько занят игрушечным космическим кораблем с компьютерным управлением и шагающим роботом, что не обращал никакого внимания на собравшуюся вокруг толпу. Его очевидный энтузиазм навел меня на мысль, что такие же игрушки наверняка обрадуют и моих сорванцов. Я спросила мальчугана, где он их купил.

«Здесь», – ответил он, показав пальцем на магазин у себя за спиной.

Я вошла внутрь и попросила продать мне такие же игрушки, как те, с которыми играл мальчик. «А кто он такой?» – поинтересовалась я у хозяйки, заворачивавшей мои покупки.