Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 268

Это во многом напоминает ситуацию с поцелуем при прощании с девушкой. Когда вы пытаетесь ее поцеловать, а она говорит «нет», но при этом не двигается с места, то на самом деле она пытается сказать: «Слушай, почему бы тебе не попробовать еще разочек?» Но если она говорит «нет», отвешивает вам оплеуху, поворачивается, входит в дом и захлопывает за собой дверь, то вы имеете полное право предположить, что она в самом деле имела в виду «нет», или, по крайней мере: «Не сегодня, Чарли Браун!»

Когда язык покупателя произносит «нет», но заканчивает предложение на многозначительном «но», можете быть уверены: он у вас на крючке. «Нет, я так не думаю, но эта вещь действительно красива». Если вы будете действовать в унисон с тем, что делает он, наблюдая за языком его тела, то сможете убедить больше покупателей совершить действие – здесь и сейчас.

Следующий ключ к продаже – это ключ энтузиазма. Вместе с ключом настойчивости он является самым превратно понимаемым. Многие люди думают, что энтузиазм означает громкую речь. Само собой, вы можете проявлять энтузиазм и говорить громко, но истинный смысл этого слова не имеет с громкостью ничего общего. Слово «энтузиазм» происходит от двух греческих слов «en» и «theos» и буквально означает «Бог внутри». Взгляните на последние четыре буквы английского слова «enthusiasm». Эти буквы (I A S M) являются акронимом фразы «I Am Sold Myself», что по-русски означает «я и сам купился». Если вы сами в восторге от своего товара, значит, сумеете проявить подлинный энтузиазм в процессе презентации и заключения сделки.

Прием «энтузиазм»

Энтузиазм продается. Как я не устаю повторять с самого начала, мы продаем потому, что передаем покупателям чувства, которые испытываем к своему товару. Иногда – и я должен предупредить вас об этом – избыток энтузиазма может стоить вам продажи. Однако, если мне суждено упустить продажу, я предпочитаю сделать это из-за положительных, а не отрицательных эмоций. Кроме того, я верю, что на каждую сделку, упущенную вами по причине чрезмерного энтузиазма, придется не меньше сотни сделок, упущенных по причине недостаточного энтузиазма. При таком соотношении я предпочитаю стоять на стороне энтузиазма.

Не имею ни малейшего представления, почему это так, но некоторые люди совершенно неправильно понимают, что такое энтузиазм на самом деле. Они приравнивают его к нажиму или мощному принуждению со стороны продавца. Если вы понимаете энтузиазм как необходимость силой навязать покупателю свои чувства, веру и товар, то он может почувствовать это и возмутиться или оказать сопротивление. Подчеркиваю: это случается нечасто, но случается. Тем не менее я продолжаю считать, что если уж мне суждено упустить продажу, то пусть лучше это произойдет от переизбытка энтузиазма, чем от его недостатка.