Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 264

Вы, возможно, обратили внимание на то, что в некоторых случаях я советовал «смотреть покупателю прямо в глаза». Вам не удастся эффективно применить этот прием, если вы носите темные очки. С раннего детства в головах большинства из нас глубоко укоренилась мысль «я не доверяю человеку, который не смотрит мне в глаза». Постоянное обострение проблем с алкоголем и наркотиками вызывает у среднего человека желание увидеть «белки глаз» продавца, который пытается убедить его совершить действие и что-нибудь купить. В особенно яркие солнечные дни можно позволить себе слегка затемненные очки, когда вы находитесь с покупателем на улице, но, как только вы усаживаетесь с ним за стол переговоров, эти очки обязательно следует снять, если вы хотите добиться максимальной эффективности.

В спорте и в торговле позиция имеет большое значение

Физическое действие, по словам торгового консультанта Дональда Мойна, включает меры по завоеванию доверия путем копирования индивидуальных качеств покупателя. Если покупатель говорит быстро, продавцу следует ускорить темп собственной речи. Если он говорит шепотом, продавец быстро уменьшает громкость своей речи до шепота. «Его голос и манеры должны говорить: «Вы мне нравитесь. Вы в безопасности. Вы можете мне доверять»», – советует Мойн.

Кроме того, оно подразумевает, что продавец физически находится в правильной позиции для продажи. Если вы продаете крупногабаритные электробытовые товары, то при любой возможности усадить покупателя сделайте это в обязательном порядке. Психологически ему будет намного удобнее принимать решение сидя, чем стоя. Когда речь идет о значительной сумме денег, вы должны заставить все факторы работать на себя.

Физическое действие подразумевает правильную расстановку участников. Например, если продавец ведет переговоры с мужем и женой, он должен сидеть рядом с женой или лицом к ним обоим. Каждый раз, обращаясь к мужу, он должен бросать взгляд на жену. Если правда, что муж – глава семьи, то жена – это шея. А так как именно шея вертит головой, то вы должны позаботиться о том, чтобы шея находилась в позиции, позволяющей поворачивать голову в нужном направлении.

У этой процедуры есть еще одно преимущество. Вовлекая жену в процесс презентации, вы получаете дополнительную базу (я использую бейсбольную терминологию) для продажи. Во многих случаях продавец стремится обращаться по большей части к тому члену команды, который дает ему желаемые ответы. Как правило, это тот, кто проявляет больше энтузиазма и охотнее соглашается с продавцом. Недостаток этого подхода состоит в том, что часто этот «соглашающийся» покупатель почти или вовсе не имеет права голоса в плане принятия решения. Вовлекая в презентацию одновременно и мужа и жену, вы проходите еще через одну базу процесса продажи (я опять пользуюсь бейсбольной терминологией) и значительно повышаете свои шансы на заключение сделки, в чем, повторяю, и заключается конечная цель вашего визита.