Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 241

«Правильные» слова + хорошие речевые модуляции = продажа

А теперь давайте сделаем паузу и посмотрим на положение, в которое вы поставили их обоих. Во-первых, вы возвели ее на пьедестал. С этого момента эта леди будет считать вас очень проницательным человеком. Она с готовностью будет слушать вас, поскольку ваши речи разумны и, что еще важнее, вы дали ей почувствовать собственную значимость. Вы в хороших отношениях и с мужем, потому что не только побудили его проявить себя с лучшей стороны, предоставив жене желаемое/необходимое, но и сделали ему комплимент.

Имея это в виду, вы ведете процесс продажи дальше: «Собственно говоря, мистер и миссис Покупатели, никто не собирается ничем ни для кого жертвовать, потому что, хотя жена может быть тем человеком, который будет пользоваться товаром, выгоду получат все члены семьи, а ведь нас прежде всего заботит именно это, не так ли?

Да, мистер Покупатель, совершенно очевидно, что ваша жена хочет иметь этот товар (теперь пришла очередь ключевых слов; понизьте голос и говорите, глядя мужу в глаза), но еще больше она хочет, чтобы вы этого захотели. Ведь я прав, миссис Покупательница?»

Не могу сказать, сколько раз леди говорили после этого: «Да, было бы неплохо иметь такую штуку», – а потом, прежде чем она успевала сказать что-нибудь еще, я протягивал мужу руку для пожатия и говорил: «Мистер Покупатель, хочу поздравить вас дважды: во-первых, с тем, что вы взяли в жены такую женщину, и, во-вторых, с тем, что вы принадлежите к тому типу мужчин, которые выражают свою признательность очень позитивным образом. Вам обязательно понравится этот товар!»

Неужели эти штучки срабатывают?

Да, эти процедуры срабатывают – иногда. Помните также, что каждый прием, который вы используете, дает вашему покупателю еще один шанс сделать шаг вперед и принять новое решение. Теперь у него есть больше фактов для нового решения или он испытывает большее эмоциональное возбуждение и, следовательно, внутреннее побуждение купить.

Я напоминаю вам также, что каждый прием должен превратиться в процесс, который повышает ценность товара или услуги в глазах покупателя. Разумеется, если вы продолжите повышать ценность товара в глазах покупателя и будете знать и использовать достаточно эмоциональных и/или обучающих приемов, то в конечном итоге добьетесь, что ценность окажется выше цены, и, следовательно, теоретически всегда сможете осуществить продажу.