Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 243

Вы быстро открываете кейс, отвечаете на его возражение и завершаете беседу, спросив, может ли это повлиять на решение. Такое случается нечасто, но по собственному опыту знаю, иногда этот способ может принести вам продажу. Когда это происходит, можете считать, что получили подарок судьбы, поскольку, по всем законам логики, продажа была практически потеряна.

Хочу подчеркнуть два момента. Первый – проводите эту операцию как можно быстрее, и, если вы немедленно не получите заказ, значит, вам самое время откланяться. Второй момент: если вы искренне верите, что вы и ваш товар способны оказать услугу покупателю, значит, вы и вправду действуете в его интересах. Данная процедура требует определенной храбрости и дерзости, но единственный способ быть «старым» продавцом, а не «экс-продавцом» – быть смелым продавцом.

Если покупатель не говорит ничего

Время от времени в ходе продажи возникает ситуация, которая может оказаться разочаровывающей и трудной. Продавец задает обязывающий вопрос, а покупатель вообще ничего не говорит. Возможно, с вами это уже случалось, а если нет, то могу вас уверить: все еще впереди.

Вы задали обязывающий вопрос, сидите и ничего не говорите. Он тоже сидит и ничего не говорит. Короче говоря, никто ничего не говорит. Много лет назад существовала философская школа, представители которой учили, что тот, кто в такой ситуации заговорит первым, проиграет. Пятнадцать или двадцать лет назад это еще могло быть справедливо, но сегодня это, как правило, неверно. И вот почему.

Во-первых, у сегодняшних покупателей больше знаний и опыта. Во-вторых, подход «задай обязывающий вопрос и держи рот на замке» используется так давно, что многие покупатели о нем знают. В-третьих, велика вероятность того, что покупатель не слышал или не совсем понял вопрос. Он мог думать о других вещах, когда внезапно осознал, что вы замолчали, и удивился почему. Четвертая причина, по которой вопрос может остаться без ответа, заключается в том, что покупатель почувствовал нажим с вашей стороны и инстинктивно противится ему. Пятая возникает, когда покупатель точно знает, чего вы хотите, и решает вас «перемолчать». Это может занять довольно много времени.

Прием «мама»

Предлагаю подход получше. Когда вы задали обязывающий вопрос и не получили ответа, подождите разумное количество времени. Как долго следует ждать? Не имею понятия, потому что все зависит от ситуации. Опыт и чувство здравого смысла продиктуют вам длину паузы, но обычно она длится от 10 до 60 секунд. Однако вот что я могу вам сказать: когда вы заметите, что шея покупателя начала краснеть, то, прежде чем она достигнет мочек ушей, вам лучше что-нибудь сказать. Посмотрите ему прямо в глаза, улыбнитесь и скажите: «Мистер Покупатель, когда я был маленьким мальчиком (или маленькой девочкой), мама говорила мне, что молчание – знак согласия. Мистер Покупатель, вы считаете, моя мама говорила правду?»