Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 239

Вот почему вы должны двигаться вперед

(В этот момент вы берете свой переговорный блокнот, проводите вертикальную линию и печатными буквами пишете в верхней части страницы «ПРИЧИНЫ “ЗА”» и «ИДЕИ “ПРОТИВ”».) «Есть много причин, по которым вы должны двигаться вперед».

Вы говорите: «Причина первая: вам нравится товар». Однако не ставите номера причин «за», чтобы не провоцировать численное соревнование между «Причинами «за»» и «Идеями «против»». Покупатель может истолковать это как вызов на состязание, в котором он должен привести как можно больше причин «против», некоторые из которых могут быть совершенно нелепыми, и одно их упоминание создает абсурдную и, следовательно, потенциально проигрышную ситуацию, независимо от того, на какой стороне причин больше.

Вы делаете причину «Вам нравится товар» номером первым, потому что люди покупают то, что хотят, – не обязательно то, что им нужно. «Причина вторая (помните: вы называете цифру, но не записываете ее): вы сказали, что наш товар сэкономит деньги». (Продолжайте этот процесс, пока не перечислите все причины «за» покупку.)

А теперь переходите к «Идеям “против”». Вы открываете список словами: «Одна из причин, по которой вы не должны покупать сегодня, заключается в том…» (назовите главное возражение, выдвинутое ими в ходе презентации). Вы должны выявить доминирующую причину, которую они вам представили. Затем вы замолкаете и позволяете покупателю перечислить остальные причины не покупать. Если вы хорошо выполнили свою работу, то причин «за» у вас окажется гораздо больше, чем причин «против».

Предполагайте продажу

А теперь подведите итог: «Давайте посчитаем. Одна, две, три…» Крупно и четко запишите цифру (скажем, «10») и обведите ее несколькими кружками. «Идей “против” у нас одна, две, три…» Запишите цифру (скажем, «7») и обведите ее несколькими кружками. В этот момент, как учил Перси Уайтинг, вы показываете блокнот покупателю и спрашиваете: «Мистер Покупатель, какая сторона весит больше? Кто впереди: “Причины «за»” или “Идеи «против»”?» (Позвольте ему ответить.)

А теперь, как сказал бы покойный Чарли Каллен, вы набираетесь нахальства, переводите взгляд с блокнота на покупателя, протягиваете руку и говорите: «Вы знаете, мистер Покупатель, если бы все люди, с которыми я имею дело, использовали такой логический, здравомыслящий подход к принятию решений, мой бизнес был бы еще веселее, чем сейчас! Вам обязательно понравится наш товар!»

Продавцы постоянно спрашивают меня: «Зиг, неужели эти вещи в самом деле срабатывают?» Ответ таков: «Не всегда. Но иногда срабатывают». Это главная причина, по которой презентация или этап убеждения должны начинаться с самого сильного и заканчиваться вторым по силе преимуществом. Это важно, потому что, как мы уже говорили раньше, покупатель лучше всего запоминает то, что вы сказали и сделали в начале и в конце презентации.