Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 232

Вопрос: «Вы хотите взять один стеклянный абажур или возьмете три с 15-процентной скидкой?» Во многих случаях вы можете подвести покупателя к более крупному заказу, просто задав ему этот или подобный вопрос. Процесс постановки вопросов – это не что иное, как процедура вовлечения, и, как красноречиво выразился Гарри Оверстрит, «в сущности, вся сила влияния заключается в привлечении другого человека к участию». Привлеките его к участию – и ваши шансы на продажу резко возрастут.

Вопрос: «Если я покажу что-то, что сэкономит вам кучу денег, согласитесь ли вы действовать безотлагательно?»

Между прочим, покупателю никогда не следует задавать вопрос: «Что вы об этом думаете?» Как я уже говорил, «думающий» мозг составляет всего лишь 10 процентов от объема мозга «чувствующего», и поэтому люди при покупке руководствуются отнюдь не логикой. Они покупают под влиянием эмоций. Люди покупают то, что хотят, и не обязательно то, что им нужно. Спросите: «Как вам это нравится?» – и ваши шансы на продажу окажутся бесконечно выше.

Еще раз о приеме «привязка»

Покойный Дуг Эдвардс усовершенствовал и пропагандировал следующий прием, который он называл «привязкой» и использовал с поразительной эффективностью. Часто покупатель задает вопрос типа «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» Если вы скажете «да», то ни на шаг не приблизитесь к продаже. Если он спросит: «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» – задайте ему вопрос: «А вы хотите взять зеленую?» Когда он ответит на этот вопрос, знайте: он на крючке.

Пригвоздите его словами: «Мы можем получить ее для вас через три недели, или вы предпочитаете, чтобы я ускорил процесс и вы получили ее через две недели?»

Если он спросит вас: «А шторы входят в стоимость дома?» – спросите его: «А вы хотите, чтобы шторы входили в стоимость дома?» Или: «А вы возьмете дом, если я договорюсь, чтобы шторы входили в его стоимость?» Таким образом вы привязываете его. Дуг автоматически или инстинктивно завершал свои вопросы привязкой типа «Это прекрасно смотрится в красных тонах, не так ли?», «Дополнительная лошадиная сила – это реальное преимущество, не так ли?», «Эта дополнительная экономия намного повысит конкурентоспособность, не так ли?», «Дополнительный цвет придаст дополнительный объем, не так ли?», «Этот вечерний вид будет навеивать вам множество прекрасных воспоминаний, не так ли?». Каждая привязка эмоционально побуждает покупателя предпринять действия по вашему предложению, а когда оно завернуто в обертку обязывающего вопроса, продажа становится еще более вероятной. (При следующем прочтении «Секретов…» вы заметите еще больше использованных мной привязок, не так ли?)

А теперь – за работу и начинайте разрабатывать специфические вопросы, подходящие для вашего товара и покупателей. Помните: профессиональный продавец работает над развитием своего профессионализма. Это нелегко, но физическое удовлетворение и финансовые выгоды могут быть громадными.