Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 233

Прием «постоянный клиент»

Если вы работаете в мебельном магазине, магазине одежды или в любом предприятии розничной торговли, где покупатели приходят и говорят: «Я хочу подобрать себе костюм», – улыбнитесь и скажите: «Всегда пожалуйста, мужские костюмы вот в этой секции». Пройдите пять-шесть шагов в этом направлении, а затем повернитесь и скажите: «Мне бы очень помогло, если бы я знал: вам нужен костюм для особого события или вы хотите, чтобы он вписался в остальной ваш гардероб и вы могли получить максимальную пользу от каждого потраченного доллара?»

Такой подход не только помогает вам осуществить немедленную продажу, но также несет в себе намек на то, что вы способны и заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить любые проблемы с гардеробом в будущем. Вы демонстрируете грамотный профессиональный подход и искреннюю заинтересованность в том, чтобы стать консультантом. Ваш первый вопрос является первым шагом приема «постоянный клиент».

Похожий подход эффективен в большинстве предприятий розничной торговли (мебельных магазинах, фирменных магазинах, универмагах и т. д.). В мебельный магазин покупатель может прийти, чтобы выбрать лампу, коврик или диван. Вы улыбаетесь и говорите: «Я с удовольствием помогу вам, они вот в этой секции». Направляясь в эту сторону, вы говорите: «Кстати, вы хотите приобрести эту вещь как отдельный предмет или желаете, чтобы она вписалась в общую обстановку и вы получили максимальную пользу от каждого вложенного доллара?» Такая процедура подталкивает покупателя к более значительному решению, чем одномоментная покупка конкретного предмета.

Я разбираю и использую вопросы в каждой главе «Секретов заключения сделок». У меня нет никаких сомнений в том, что освоение искусства постановки вопросов и правильного использования интонаций сможет намного быстрее продвинуть к успеху вашу карьеру продавца, чем любые другие навыки.

Большинство продавцов знает о том, как важно уметь спрашивать, но слишком многие из них совершают типичные ошибки в процессе постановки вопросов. Чаще всего они имитируют подход «полицейского дознавателя» и проявляют чуть больше, чем нужно, агрессивности и самоуверенности. Отношение является для продавца критическим фактором. Он должен помнить, что его главная задача – обслужить клиента. Продавец никогда не должен задавать первый вопрос, не получив на то разрешения. Разрешение получают следующим образом: «Мистер Покупатель, чтобы мне было легче определить, как мы можем помочь вам, я должен задать вам несколько вопросов. Вы не против, если я сделаю это сейчас?» Эта процедура не только гарантирует положительный ответ, но одновременно объясняет покупателю, почему вы собираетесь задавать вопросы. Она открывает путь для вопросов и подсознательно обязывает покупателя ответить.

Глава 30 Для тех, кто занимается прямыми продажами

Эта глава предназначена главным образом для тех, кто работает в сфере прямых продаж. Однако я рекомендую всем, независимо от того, чем вы занимаетесь или что продаете, прочитать следующие несколько страниц хотя бы один раз, поскольку, вполне возможно, вы найдете в них какие-то идеи или технологии, которые можно приспособить к вашей конкретной ситуации.