Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 230

Вопрос: «Вы не собираетесь с кем-нибудь посоветоваться, прежде чем подпишете заказ?»

Вопрос: «Заказ на покупку оформляется в этом отделе?»

Вопрос: «Вы предпочитаете, чтобы сделка была профинансирована вашим банком, или поручите проработать финансовые условия нам?»

Вопрос: «Так как эта модель у нас в дефиците, не согласитесь ли вы подождать три недели, пока мы сможем организовать доставку?»

Вопрос: «Вы предпочитаете внести крупный первоначальный взнос, чтобы ежемесячные выплаты были минимальными, или вас больше устроит минимальный взнос и ежемесячные выплаты немного большего размера?»

Вопрос: «Вы предпочитаете зеленую расцветку или красная привлекает вас больше?»

Вопрос: «Нам отправить его автотранспортом или самолетом?»

Вопрос: «Вы хотите, чтобы лот был зарегистрирован на ваше имя или на имя вашей жены?»

Вопрос: «Вы предпочитаете лот на поле для гольфа или вас больше привлекает участок у озера?»

Вопрос: «Если вы убедитесь, что владение этим товаром вам выгодно и наши условия вполне приемлемы, то, полагаю, вы не будете против, если мы оформим все уже сегодня?»

Вопрос: «Вы видите, какую финансовую выгоду можно получить от замены этих мощных ламп, освещающих все уголки этого огромного помещения, на узконаправленные лампы, работающие в определенное время суток?»

Вопрос: «Вы верите в то, что имеет смысл вложить деньги в надежное оборудование, которое обеспечит вам длительную бесперебойную работу в течение всего срока эксплуатации?»

Вопросы для решений

Многие вопросы, по сути дела, являются «информацией к размышлению» и фактически подталкивают покупателя к решению.

Марк Гарднер, помощник вице-президента компании «E. F. Hutton», подобно всем профессионалам, задает множество вопросов, направленных на выяснение деталей и принятие решений. Вот несколько таких вопросов, не требующих разъяснений.

Вопрос: «В настоящее время вы вкладывает деньги в акции?»

Вопрос: «Вас интересуют доходы от прироста капитала или прибыль?»

Вопрос: «Вы не могли бы сообщить мне, на какую степень риска готовы пойти? Вы агрессивны или консервативны?»

Вопрос: «Какова структура вашего портфеля ценных бумаг?»

Вопрос: «Пожалуйста, если можно, приведите мне пример вашей последней операции. Когда она была проведена?»

Вопрос: «Обычно мы ищем финансирование везде – от _____ до _____. Каковы обычные размеры ваших капиталовложений?»

«Мистер Покупатель, я хотел бы заключить с вами соглашение как бизнесмен с бизнесменом. Во-первых, я не потрачу ваше время понапрасну. Во-вторых, когда мы вернемся с повторным визитом, то сможем предъявить ключевое стратегическое предложение. По этим причинам мы хотим, чтобы вы серьезно подумали о крупном вложении капитала. А теперь скажите, мистер Покупатель, если вы получите все необходимые параметры инвестиции, сможете ли принять быстрое решение?»

Эта серия вопросов ведет непосредственно к заключению сделки: «В числе акций, которыми вы владеете, есть такие, которые не оправдали ваших ожиданий? Как долго вы их держите? Я знаю, что прошу вас принять очень трудное решение. Почему вы не продали их, когда стало ясно, что они бездоходны? Почему? Я вам скажу почему: 1) дело связано с убытками;