Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 229

В этой главе я приведу ряд вопросов и некоторые обстоятельства, в которых их можно использовать. В очередной раз призываю приспособить эти вопросы к вашей ситуации, потому что не все окажутся уместными в каждой из них. Тем не менее во многих случаях сама идея может принести пользу.

Некоторые вопросы связаны с предположениями; другие имеют отношение к воображению и надвигающимся событиям, а также к любым другим технологиям. Пример: во время показа дома вы можете после знакомства с семьей, следуя совету тренинг-менеджера Тома Хопкинса, войти в гостиную и просто спросить: «Где вы тут поставите диван?» В другой комнате: «Где лучше поставить кровать Джонни? Вы предпочитаете у стены или ближе к центру?» Напоминаю, что покупатель никогда не рассердится на вас за подобные вопросы и всегда охотно на них ответит. Еще один вопрос: «Если бы этот прекрасный дом имел один только великолепный вид на озеро или если бы осмотр закончился этими потрясающими кабинетом и кухней, это уже было бы интересное предложение, не так ли?» Или: «Если бы этот дом не имел ничего, кроме такого удачного расположения, его уже стоило бы приобрести, правда?»

При подготовке ситуации для принятия решения в конце беседы иногда можно использовать следующее вступление: «Мистер Покупатель, много лет назад Эндрю Карнеги, человек, который создал больше миллионеров, чем любой другой в истории Америки, сказал: “Покажите мне человека, который может принять решение, действовать в соответствии с ним и не отступать от него, и я покажу вам человека, который добьется успеха”. Преуспевающие бизнесмены почти единогласно соглашаются с этим принципом, но что вы сами думаете об этом?» Большинство согласится.

Вы можете использовать этот подход, когда говорите с бизнесменом об инвестициях в оборудование, механизмы или технологии. Но он не сработает, если вы продаете молодым супругам мебель, вызывающую у них спор по поводу ее финансовой доступности.

16 приемов «вопрос»

Почти так же, как в случае с недвижимостью, при демонстрации компьютера или аппаратуры вы можете спросить: «Если бы это было единственное достоинство данной машины, ее уже стоило бы иметь, не так ли?»

Вопрос: «Когда мы установим это оборудование, вы, наверное, захотите, чтобы я еще раз продемонстрировал его возможности?»

Вопрос: «Вы предпочитаете получить товар сегодня или следующая неделя вас устроит больше?»

Вопрос: «Может быть, мне стоит поставить на него пометку ПРОДАНО, пока мы обсудим наиболее приемлемые для вас условия оплаты?»