Читать «Секреты мотивации продавцов» онлайн - страница 136

Не нужно дорогостоящих методик и длинных тестов для определения уровня эмоционального интеллекта кандидата и его способности принимать на себя ответственность. Не пугайте его словами «мотивация» и «диверсификация», спросите просто: «Чего ты хочешь?» И пусть подробно расскажет про автомобили и загородный дом, про обучение ребенка в Гарварде, про поездку в семизвездочный отель, про рыбалку и дайвинг, про новую квартиру, пение в хоре и возможность спокойно читать любимые книги по ночам. Если Вы внимательны – Вы это услышите, если Вы талантливы – Вы сумеете это использовать, если Вы мудры – Вы используете это так, что все будут довольны. В этом и есть самое верное понимание мотивации. Правильная мотивация – это когда все довольны.

Вы приводите пример очень сложного клиента, от которого никак не удавалось получить заказ, но Вы не переставали с ним общаться. Однажды, в случайном разговоре, промелькнула одна деталь, и Вы поняли, что ему нужно получить от Вашего проекта, Вы смогли увидеть конечный результат глазами Вашего клиента и тут же сформировали предложение. Эффект был чудесный – после полугода переговоров и светского общения, отчаяния и надежд. Вы почувствовали удовольствие, будто разгадали детективную загадку. Ваш клиент тоже получил небывалое удовольствие и долго благодарил за то, что Вам так точно удалось угадать его желание. Ваш тогдашний руководитель был доволен объемом поступившего заказа и ожиданием последующих, бухгалтерия – отсутствием проблем с оплатой, а технические специалисты, исполнявшие заказ, были довольны его новизной и незаурядностью. Вот такой пример Вы приведете Вашему менеджеру по продажам, мягко направляя его к сути работы в области продаж. А его мотивация – это стремление к удовольствию и никак иначе.

Замените натужные действия и манипуляции на поиск талантливых людей, и вы сразу почувствуете себя лучше. Если Вы – талантливый руководитель – окружите себя талантливыми подчиненными. Если Вы стремитесь к лучшему – ищите лучших людей в любом виде деятельности. Если Вы хотите творчества и удовольствия – поменяйте директивы на коучинг и стремитесь к тому, чтобы все были довольны.

P.S. Менеджер, почивающий на лаврах прежних заслуг, вероятно, будет очень доволен своим положением. Поэтому будьте столь же талантливы, сколь и мудры, чтобы уметь отличать один вид удовольствия от другого.

Удачи!

Заключение

За шикарным столом шикарного кабинета сидел понурый генеральный директор ЗАО «УХ-НЕМ» Закопейко-Удавицкий. Перед ним, сияя неприличной белизной, лежало заявление препротивнейшего содержания:

«Прошу уволить по собственному желанию в связи с отсутствием выраженной и подкрепленной реальным потенциалом мотивации к деятельности, с 01.04.04, не дожидаясь результатов аттестации».