Читать «Секреты мотивации продавцов» онлайн - страница 126

• Выравнивание компетенции заключается не в завышении требований к менеджерам, а в их снижении. Грамотно выстроенный бизнес-процесс позволяет насладиться плодами системы, делает специалистов заменяемыми и избавляет от капризов «виртуозов от продаж». Как бы ни был талантлив менеджер, его любовь к родной фирме непостоянна. Если руководитель не стремится поставить работу компании в зависимость от настроения конкретного менеджера, одним из стандартов работы станет формирование кадрового резерва. Кстати, этот бизнес-процесс наряду с другими нуждается в формализации. Итак, процесс выравнивания компетенций вместо лихачества команд и культивирования индивидуалистов.

Работа бизнес-процесса в любой фазе на любом участке минимум на 3,5, а не каждого отдельного специалиста с теми же показателями.

Заменяемость специалиста вместо уникального опыта и обладания эксклюзивной клиентской базой.

Равномерное распределение усилий и темпа работ вместо авралов и надрывного энтузиазма.

Недаром на Руси во время покоса крестьяне тщательно следили за темпом работы своего соседа. Если среди косарей некий энтузиаст резко вырывался вперед, его огревали по голове оглоблей. Менеджерам по продажам знаком этот метод борьбы с энтузиастами ради предотвращения повышения плана на следующий месяц. Однако у косарей была другая мотивация: слишком резкий рывок и спешка оставит энтузиаста без сил, он быстро устанет и выдохнется, а работу придется делать всем остальным. Вывод таков: главное не торопиться. Правильная команда выполняет работу одинаково хорошо и успевает брать дыхание.

Избранный секрет № 19. Легализация откатов – это не только вредно, но и полезно (для злоупотребляющих сотрудников)

– В результате последней проверки нам стали известны еще более удручающие обстоятельства, – грустно начал работу «в тандеме» с Розой Петлицыной директор по продажам. – Пока мы бились с громадной «дебиторкой», стало выясняться, что часть долгов погашена… в карман менеджеров. Большинство уже не работают в компании. Мы вынуждены сейчас как ищейки идти по следу, разыскивать какие-то личные счета и уволенных сотрудников. Но это не все…

– Да-да, дорогой мой Жорж, – впервые Петлицына обратилась по имени к директору по продажам. – Я знаю, что Вы мне можете сказать, даже не продолжайте. Если бы Вы изначально прислушивались ко мне и перенимали мой богатейший опыт, для Вас этот факт не был бы таким удручающим.

Упупуськин передернул плечами, поднял одну бровь и сделал совершенно оскорбленное лицо. Потом все-таки решился задать осторожный вопрос:

– А что предполагает Ваш богатейший опыт, дорогая моя Роза? Боюсь подумать, что эта проблема не нова для Вашего понимания?

Роза Петлицына хохотнула сиплым смехом:

– Ну, конечно, о чем я Вам толкую! Вы зарылись в своих бизнес-процессах, навыдумывали черти-чего, а мы с самого начала все это поднимали и с этим сталкивались.