Читать «Как говорить, чтобы вас слушали» онлайн - страница 109

Совет: Зачастую самое интересное – это новый взгляд на что-то привычное, традиционное. Обдумайте тему, на которую вы хотите поговорить, синтезируйте существующие мнения и сравните их со своей точкой зрения, чтобы найти новый взгляд на знакомый предмет.

Три секрета убеждения согласно Аристотелю

Как и до многого другого, греки додумались до этого первыми; в данном случае речь идет об убедительной аргументации. Аристотель говорил, что убеждение строится на трех факторах: глубине вашей личности (зачем мне слушать вас?), логике ваших мыслей (почему я должен согласиться с вами?) и способности вызвать эмоциональную реакцию аудитории. Как вы помните, у этих факторов есть греческие названия: этос, логос и пафос (см. гл. 5).

Совет: Вы когда-нибудь бывали в ситуации, когда высказывали мысль, зная, что вы совершенно правы, однако никто с вами не соглашался? Такое не редкость. Это говорит о том, что логос сам по себе неубедителен. Без этоса и пафоса невозможно выстроить сильную аргументацию. Используйте их.

Этос

Этос – греческое название первого фактора Аристотеля, характера. Демонстрировать этос – означает демонстрировать вашу надежность, то есть убедить меня в том, что я должен верить вам. Существует семь способов доказать, что вы достойны доверия (см. раздел «Этос и важность характера» в гл. 5).

Совет: Одна из важнейших причин доверия к вам – мое убеждение, что вы похожи на меня и разделяете мои заботы, ценности и мнение. Именно поэтому политики столько времени тратят на то, чтобы продемонстрировать, как они похожи на своих избирателей. Следуйте их примеру.

Психология убеждения

Современные психологи анализировали и тестировали методы, которыми люди пользовались на протяжении многих веков, чтобы влиять и убеждать. Существует множество способов, создающих этос и пафос. Я резюмировал шесть самых ценных в разделе «Научные данные: шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения» (см. гл. 6).

Совет: Один простейший принцип психологии преобладает над всеми остальными: личный интерес. Вы можете намного облегчить себе задачу убеждения, если ответите на простой вопрос в моей голове: «Что я с этого получу?».

Умение рассказывать истории

Ничто так не влияет на наше эмоциональное состояние, как хорошая история, так что способность создавать и рассказывать истории даст вам значительное преимущество как собеседнику, которого люди хотят слушать. Истории – неотъемлемая часть любой культуры, но многие из них используют довольно ограниченное количество сюжетов. Четырнадцать самых распространенных сюжетов приводятся в разделе «Фабула рассказа» (см. гл. 5).

Совет: Лучшие ораторы – настоящие кладези самых разных историй, они всегда и везде ищут интересный сюжет, который можно адаптировать для своих целей, меняют действующих лиц и детали не только для того, чтобы не копировать оригинал, но и чтобы подстроиться под требования аудитории. Многие примеры в этой книге начинались как истории, которые я услышал, консультируя клиентов или разговаривая с коллегами. Учитесь рассказывать истории.