Читать «Новое оружие маркетинговых войн» онлайн - страница 91

3. В конце беседы устанавливают эмоциональную связь клиента с продуктом: с помощью эмоционально активных примеров из жизни торговый представитель повторяет с клиентом, на какую потребность нацелен продвигаемый продукт. Цель – профилактика отказов от сделки после принятия решения. Как работает данная методика, мы в подробностях обсуждаем далее, в процессе продажи диванов «Титан».

В целом беседа в большинстве случаев течет гладко, не оставляя места насильственной продаже и связанному с ней трудовому подвигу продавца.

Пример беседы торгового представителя и закупщика мебельного салона

Блок «Приветствие, представление себя и компании»

Торговый представитель: Здравствуйте, Иван Иванович. Я Лукьянова Татьяна, представитель известной подмосковной мебельной фабрики «Ода».

Закупщик: Здравствуйте, девушка. У меня очень много дел, поэтому даю вам одну минуту. Вы у меня сегодня уже пятая такая. Слушаю вас, только давайте покороче.

Блок «Оглашение цели визита» (должно звучать как новость)

Торговый представитель: Иван Иванович, я пришла рассказать вам о новейшем изобретении, которое позволяет диванному механизму служить 60 лет! Да, это не шутка. Все подтверждено экспертными отчетами и научной литературой!

Блок «Выявление потребностей»

Торговый представитель заранее знает, что проблема надежности диванного механизма актуальна для целевой аудитории закупщиков мебельных салонов. Поэтому в рамках данного блока необходимо только озвучить ее и провести имплицирование – определить, что означает проблема ненадежных диванных механизмов для данного закупщика – Ивана Ивановича. Итак…

Торговый представитель: Иван Иванович, наши исследования выявили высокую актуальность проблемы долговечности раздвижного механизма диванов. Вы наверняка сталкиваетесь с этим постоянно в вашей работе.

Если работа отдела маркетинга проведена верно, то закупщик подтвердит актуальность этой проблемы (исключение – его пребывание в отвратительном настроении). Далее продавцу следует провести импликацию: «Для вас это, должно быть, означает…» Например, так.

Торговый представитель: «Понимаю, возвраты из-за поломки не радуют ваше руководство. А сердятся-то на менеджеров по закупке, как будто вы виноваты в этой проблеме! Правильно я понимаю?»

Для сравнения напомним, что при отсутствии в компании продающего маркетинга торговый представитель сначала должен выжать из клиента прямо на месте его проблемы. Затем в качестве презентации своего предложения торговый представитель должен выдать наиболее подходящие «Свойства – Преимущества – Выгоды» из таблицы, составленной отделом маркетинга.

Блок «Презентация»

Торговый представитель предлагает закупщику продукт на основе продающей идеи.

Торговый представитель: Вот я и пришла, Иван Иванович, чтобы эту головную боль с вас снять! Представляете, молибдено-титановый сплав, из которого делают механизм наших диванов, используется в изготовлении подвижных деталей военных самолетов! Эта серия диванов потому так и называется – «Титан»!