Читать «Новое оружие маркетинговых войн» онлайн - страница 44

Кто целевая аудитория этих брендов? Ответ: почти все взрослое население страны! От лишнего веса ведь, как известно, страдают почти 90 % взрослых жителей России. Другое дело, что страдания могут возникать по разным поводам: здоровье, красота, успех в карьере и личное счастье. Если решите подготовить для них предложение, не забудьте про импликации и разработайте сфокусированный общий призыв.

Например, такой: «…препарат „Lady Fat“ разработан в США специально для сверхтучных женщин!» Здравый смысл сам подскажет всем сегментам целевых потребителей: если данный продукт разработан для сверхтучных жительниц сверхтучной страны, то уж вашей-то аудитории обычных полненьких он и подавно поможет. При этом остальные достоинства рекламируемого вами продукта народ додумает сам по закону ярлыка. Вы на конкурентном рынке? Поэтому посвятите рекламу своему отличию от всех остальных!

5.7. Реклама и продажи – это единый спектакль

В компаниях с обычным маркетингом реклама и продажи обычно представлены в виде двух отличных друг от друга функций (отделов), у которых разные руководители. Если задать вопрос каждому из них: «Какова цель вашей работы?» – часто можно услышать вполне правильную риторику: «Наша цель – выполнить план продаж!»

Однако добавим в эту формулу новое неизвестное – личность каждого из руководителей с его видением/эго/личными целями/амбициями, – и единая благая цель сразу же раздваивается. Получается, что усилия по выполнению плана продаж можно уподобить попыткам догнать цель, состоящую из двух разбегающихся половинок. В этом, на наш взгляд, и кроется разгадка одной из интереснейших загадок менеджмента: «Что может быть и реалистичным, и невыполнимым одновременно?» Ответ: «План продаж!»

Многолетний анализ и собственный опыт работы позволил нам сделать однозначное заключение: весь набор действий, призванных привести в итоге к пересчету купюр за проданный продукт, следует рассматривать как этапы единого процесса с одним, общим финалом.

Давайте вместе задумаемся: удостоится ли аплодисментов спектакль, если у двух его актов будут разные режиссеры? Многие люди с трудом сдерживают смех, представляя себе такое.

Мы пробовали обратиться с тем же вопросом к «генералам» бизнеса, заменив слово «аплодисменты» на «продажи». Нам часто отвечали так: «В бизнесе допустимо, когда у рекламы и продаж разная режиссура, учитывая силу работы в команде, единой миссии и общих ценностей».

Тогда мы пытались зайти с другой стороны: можно ли хорошо прицелиться, когда цель видно через две различные призмы?

Предлагаем, однако, здесь остановиться. Необходимо осмыслить некоторые неявные трудности постановки «спектакля» на подмостках любого конкурентного рынка. Итак, вы подумали, что призмы только две – реклама и продажи? Нет, есть еще и третья, «мутная», стратеги вообще не любят говорить о ней и всячески стремятся делегировать.

У этой функции даже нет конкретного названия: вроде не дистрибуция и не продажи, ее, бывает, называют то трейд-маркетингом, то управлением розницей и ключевыми клиентами, а то и вообще охотой тайного покупателя. Попросите многих приглашенных консультантов-теоретиков описать задачи данного направления – утонут, как в болоте. И только те, кому приходилось отвечать за продажи, точно знают, о чем идет речь. Мы называем эту функцию «обеспечение доступности продукта целевым потребителям в зоне рекламного покрытия».