Читать «Новое оружие маркетинговых войн» онлайн - страница 39
Лаура Райс
Такой условный рефлекс краткосрочными ошибками уже не стереть! Ведь даже великому Павлову потребовался не один месяц кропотливой работы, чтобы ослабить в мозге подопытной собаки выработанный у нее ранее условный рефлекс – выделение слюны в ответ на звон колокольчика.
Так что за
Позволим себе в этой связи вспомнить проведенное в Америке ретроспективное исследование, данные которого в своих лекциях часто приводит соавтор Эла Райса Джек Траут.
В исследовании рассматривались 25 продуктовых категорий на рынке.
Оказалось, что большинство брендов сохраняли свои позиции в сознании людей в течение 90 лет! Главный парадокс, однако, заключается в том, что целый ряд соответствующих продуктов был снят с производства за 20 лет до проведения опроса! На рисунке выделены бренды, потерявшие свои позиции в сознании опрошенных респондентов.
Так уж устроено сознание человека: для стирания стойких условных рефлексов не хватает даже десятилетий!
Вернемся, однако, к гамбургерам. Нам предстоит затронуть еще один принципиально важный вопрос: «Если
Наш ответ однозначен: ни в коем случае! Пусть в меню
Однако мы предвидим еще один вопрос от придирчивых читателей: «С мороженым и кофе вроде ясно: они, и правда, сопутствуют гамбургерам. Но почему же в меню должны сохраняться альтернативы (конкуренты) гамбургера, например куриные наггетсы?» Результаты наших опросов подтверждают простую человеческую логику. Во-первых, куриным наггетсам вполне могут отдать предпочтение спутники любителей гамбургеров, зашедшие вместе с ними в
Так что вперед, друзья, к продажам без рекламных затрат, но только без ущерба для лица вашего бренда на рынке!
5.3. Как продающий маркетинг обеспечивает долгосрочные прибыльные продажи? Импликация
Как мы уже говорили, продающий маркетинг – это технология обеспечения прибыльных продаж, или, другими словами, продаж без рекламных затрат.
Это именно то, чего, по нашим наблюдениям, так не хватает многим компаниям. Это именно то, без чего работа в продажах – поистине «не для слабонервных». Это именно то, без чего компания рано и поздно садится на рекламную иглу и в дальнейшем просто теряет бизнес.