Читать «Новое оружие маркетинговых войн» онлайн - страница 20

1. Приветствие. Представление себя и компании.

Торговый представитель: Здравствуйте, Иван Иванович! Меня зовут Татьяна Лукьянова, я представитель компании «Ода», известного российского производителя мебели.

Закупщик: Ну, здравствуйте, здравствуйте. Давайте только покороче, у меня мало времени…

2. Выявление потребностей.

Торговый представитель: Иван Иванович, а с какими проблемами вам приходится чаще всего сталкиваться в вашей работе?

Закупщик: Представители всех производителей спрашивают одно и то же! Придумали бы что-нибудь новенькое! Ну ладно уж, я и вам расскажу. В нашем торговом зале очень много однотипных диванов разных производителей, а покупатели просто ходят по магазинам и сравнивают цены. В итоге нам все время приходится объявлять то скидки, то акции. Если так и дальше пойдет, слово «прибыль» нашему магазину можно будет просто забыть!

Торговый представитель: Ясно, а что еще вас беспокоит?

Закупщик: Сейчас покупатель стал другой, не то что в постсоветские времена, при дефиците! Сегодня все сэкономить хотят, вот и обращают слишком много внимания на цену. А мне приходится поставщиков по закупочным ценам опускать, чтобы мы хоть что-нибудь заработали. А у дешевого товара, сами понимаете, то обивка рвется, то раздвижной механизм ломается. Возвратов много. Начальство на мне зло срывает, как будто я во всем виноват…

Вот и думай, уважаемый торговый представитель, какой ФАБ из таблицы от отдела маркетинга здесь лучше всего подойдет!

3. Презентация продукта по ФАБам.

Торговый представитель (решил сразу не сдаваться): Иван Иванович, гм… кх… кх… я пришла сделать вам уникальное предложение, а именно, закупить для вашей сети «Планета диванов» замечательный диван «Роза» производства подмосковной фабрики «Ода». Он очень удобный, красивый, недорогой и в то же время недешевый, оптовая цена у него 25 000 рублей. Цена такого диапазона сообщает покупателям, что диван хорошего качества (ФАБ № 8), а его российское происхождение позволит вам апеллировать к чувству патриотизма у покупателей и обещать им быстрый гарантийный ремонт в случае поломки (ФАБ № 5)!

4. Работа с возражениями.

Закупщик: Слушай, девушка, ты что, не видела, сколько у меня таких диванов стоит в торговом зале? Что с ними-то всеми делать, подскажи лучше! Себе домой увезти прикажешь, что ли?

Торговый представитель: Иван Иванович, я понимаю, у вас в торговом зале диванов много. Но я-то предлагаю вам диван замечательный и по внешнему виду, и по цене, и по качеству! А еще мы осуществляем гарантийный ремонт нашей мебели всего за две недели, а многие конкуренты только обещают за две, а на самом деле ремонтируют за четыре!

Закупщик: Девушка, не могу я взять твой диван, у меня таких целый зал стоит. Меня начальство с работы уволит!

Торговый представитель (не сдается): А давайте, Иван Иванович, я с вами вместе схожу к вашему начальству, и мы убедим их, что надо закупать наш замечательный диван «Роза»! А мы вас за это на лекции повышения квалификации пошлем прямо на море, в Италию!