Читать «Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса» онлайн - страница 47

Важно понять тенденцию увольнения работников из конкурирующей компании. Если несколько человек говорят приблизительно об одном и том же – это сигнал и на называемые ими факты и явления просто необходимо обратить самое пристальное внимание.

Представления руководителей фирм и менеджеров по работе с персоналом о том, чего в действительности хочет работник, далеко не всегда соответствуют реальным устремлениям и желаниям самого работника. Исследования и опросы показывают, что:

– по мнению многих работодателей для работников наиболее важны:

– заработная плата;

– компенсационные пакеты;

– бонусы, 13-я зарплата;

– квартира и другие дорогие покупки;

– кредиты, займы, ссуды;

– обучение за счет компании;

– гордость за компанию;

– для большого числа наемных работников соотношение ценностей следующее:

– успешность компании, её престижность, привлекательность компании как

бренда;

– осознание перспектив компании, вера в ее будущее;

– высокая заработная плата и другие выплаты;

– профессионализм коллег и руководства;

– отношения в компании;

– возможность самореализоваться.

В ответах на вопросы уволившегося из конкурирующей фирмы работника обязательно надо разделить между собой две составляющие: что послужило причиной, а что поводом для принятия такого решения. Кроме этого непременно надо выяснить:

– на какую должность он уходит;

– в какую компанию;

– на какую зарплату (какие условия предлагают);

– предпринимала ли конкурирующая компания что-то для того, чтобы работник остался.

Ответы на первые три вопроса могут быть очень полезны уже потому, что люди не стремятся кординальным образом менять профиль своей трудовой деятельности и потому во многих случаях переходят на работу в организации, осуществляющие уже знакомые им виды деятельность – т. е. к возможным либо реальным конкурентам. А знать о конкуренте как можно больше всегда полезно.

Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки

Ценовые войны можно разделить на две основные категории, в зависимости от причины их возникновения:

– стихийные ценовые войны;

– ценовые войны, вызванные целенаправленными действиями компаний.

Причиной стихийных (незапланированных) ценовых войн часто служит неточная информация о ценовой политике конкурентов. Например, бывают такие случаи, когда компания на несколько дней снижает цены для избранных дистрибьюторов, а менеджеры других компаний, не имея точных данных, воспринимают это как новую политику конкурента и в ответ тоже снижают цены. Начинается ценовая война.

В ценовых войнах проявляется, а нередко реализуется так называемая стратегия «хищника», являющаяся следствием изначально продуманных действий. Заключается она в том, что «хищник» временно снижает цены и закрепляет их, как правило, ниже уровня переменных издержек. При этом предполагается, что конкуренты на некотором этапе не выдержат такого демпинга, недополучения прибыли и покинут рынок. После этого «хищник», разумеется, поднимает цены. Предшествующий этому период, понятно, может быть более или менее длительным – зависит от многих факторов: вида товаров и услуг, насыщенности ими конкретного рынка и т. д. По существу заинтересованная фирма несет относительно краткосрочные убытки для получения долгосрочных преимуществ. Применять такую стратегию может позволить себе только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками финансирования поскольку ей необходимо выдержать низкие цены дольше своих конкурентов.