Читать «Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса» онлайн - страница 46

– сведения о проведенной работе в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки.

Досье (база данных) должно регулярно обновляться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Формирование базы данных на покупателей (заказчиков) как источник информации в рамках бизнес-разведки

На каждого покупателя (заказчика) надо иметь базу данных (досье). Досье – это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета – это конкретным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе).

Такое досье (база данных) служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Досье (база данных) должно содержать:

– все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

– данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т. е. влияющих на закупки);

– дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

– данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

– сведения о проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

– итоги сверок дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

– информацию о спорах (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные сведения по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (база данных) должно регулярно обновляться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Целесообразность интервью с уволившимся от конкурента работником

Много полезной информации можно почерпнуть из беседы с уволившимся от конкурента работником. Такое интервью важно для заинтересованной фирмы в первую очередь потому, что позволяет выявить причины, побуждающие работников покидать компанию-конкурента, и, таким образом, показывает самые больные ее точки. Такого рода выходное интервью является хорошим способом сбора информации о положении дел в конкурирующей фирме. В частности, таким способом можно выяснить, что уровень зарплаты неконкурентоспособен, а это означает, что конкурирующая фирма вынуждена будет ее повысить, в связи с чем ее затраты неизбежно должны возрасти и привести к увеличению цены продукции.