Читать «Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства» онлайн - страница 54

Мне очень понравилось высказывание в одном из источников:

«Деловые переговоры – это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационное поле о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров».

Какие переговоры смогут эффективно поддерживать имидж организации?

Ориентированные на понимание мира оппонента, на внимательное выуживание и выслушивание информации от него, но, с другой стороны, система, в рамках которой никто из переговорщиков не боится показаться плохим, жестким и т. д.

Забота + жесткость.

Умение разбираться с сутью проблемы, а не с конкретными людьми.

Все это система переговоров № 2.

Потрясающе, но доверие в переговорах создается не методом взаимных уступок – такой стиль переговоров в одной из классификаций назван «Глаз за глаз», мол, я ему уступил, теперь он мне. И даже не пресловутым термином «выиграть-выиграть». И тем паче не стремлением к компромиссу.

А – как это ни парадоксально – умением говорить НЕТ в самом начале переговоров. Известная во всем мире система Джима Кэмпа (startwithno) основана на принципе взаимного доверия. Если отказаться от набившего оскомину принципа «выиграть-выиграть» в его худшем смысле (стремление прийти к компромиссу любым путем), то данный подход может дать возможность быть честным и свободным.

Тогда – и только тогда – все приемы заработают как часы: и умение задавать вопросы, и стремление сохранить отношения – они сохраняются именно в тот момент, когда вы смело говорите «нет», обосновывая свое твердое и единственно верное решение.

Будут ли различаться критерии оценки эффективности переговоров в зависимости от подхода?

Конечно!

Однако есть и универсальные критерии. Все их можно разделить на бытийные, поведенческие, результативные.

Быть:

♦ Психологическая сила – сильным.

♦ Опережающее лидерство – быстрым.

♦ Эмоции – эмоционально гибким.

Делать:

♦ Формирование картины мира – использовать аргументы.

♦ Конкретика. Точность – формулировать и задавать уточняющие вопросы.

♦ Роли – распределять роли.

♦ Сохранение отношений – добавлять фразы, направленные на созранение отношений.

♦ Союзы. Системные связи – привлекать системные связи.

♦ Конструктив – предлагать конструктивные решения.

♦ Приемы и фиксация – использовать приемы, фиксировать.

Иметь:

♦ Цель – достичь цели.

♦ Максимум результата при минимуме затрат – достичь цели максимально выгодно для себя.

Полагаю, разногласий в системах не будет на верхнем уровне: ибо всегда надо быть сильным, эмоционально гибким и быстрым. На втором уровне «делать», скорее всего, возникнет иерархия критериев по их значимости. А вот третий уровень будет совершенно разным: ведь цели подходов «выиграть-выиграть» и системы Кэмпа абсолютно разные.

В следующем разделе мы представим сопоставительную таблицу двух систем и разберем различные приемы ведения переговоров, которые предпочтительны в той или иной системе.