Читать «Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства» онлайн - страница 56

1. Критерии оценки эффективности переговоров.

2. Процесс подготовки и составление матриц.

3. Обратная связь в переговорах.

4. Стили ведения переговоров.

5. Приемы атаки и защиты.

6. Техники манипуляции и контрманипуляции.

Здесь в рамках краткого обзора мы рассмотрим один пункт, который поможет вам, дорогие читатели, проводить успешные переговоры. Это «Критерии оценки эффективности». Итак, параметры, по которым можно оценить эффективность переговоров (матрица составлена С. Шипуновым, автором тренинга по переговорам), следующие.

1. Формирование картины мира. А именно те аргументы, которые вы приготовили, насколько они работают на вас. Существует принцип: готовьтесь заранее ко всем жанрам. Готовясь к переговорам, нужно искать полезные факты, которые разобьют слабые аргументы вашего противника, и затем использовать их в качестве контрпримеров.

2. Конкретика/точность. Задавайте нужные вопросы, ведущие вас к цели, уточняйте детали (если просят скидку – полезно уточнить ее размер; если обещают гарантии – уточняем, на какой срок, какие случаи являются гарантийными и т. п.).

3. Опережающее лидерство. Порой важно быть на шаг впереди собеседника. Важна быстрота реакции, умение корректировать картину мира оппонента с помощью новых аргументов и гибкость при ответе на его словесные выпады.

4. Психологическая сила. Существуют люди, которые подходят скорее для жестких или скорее для мягких переговоров.

5. Роли. Ролевое распределение в переговорах происходит буквально в первые 20–30 секунд, и затем поменять его под силу только маститому переговорщику. Роли могут быть разными: «я прав-он виноват», «я спрашиваю-он отвечает», «друг-друг», «начальник-подчиненный».

6. Сохранение отношений. Любопытно, как этот параметр по-разному понимается в двух различных системах. При подходе «выиграть-выиграть» часто происходит перекос в сторону «отдам все, лишь бы сохранить отношения и понравиться». Таким образом, нередко неопытный переговорщик отдает больше, чем мог бы. При подходе «скажи нет» оппоненты стараются прийти к согласию через отказ, его аргументацию – и лишь затем через уступки, если таковые вообще возможны. Однако в любом случае полезно использовать следующие фразы: мы уже давно с вами сотрудничаем, и вы нам так важны… мы как давние партнеры… вы наш любимый клиент и т. д.

7. Эмоции. Владение эмоциями – ключевой параметр в переговорах, ведь от этого зависит, кто управляет процессом. Кто наблюдательнее, внимательнее и сильнее. Если переговорщик вышел из себя – управляет ли он процессом? Нет. Если переговорщик сначала «вышел из себя», применив актерское мастерство, затем сразу успокоился, переключившись, – он управляет переговорами. Наблюдайте за оппонентом, игнорируйте попытки вывести вас в неподконтрольную зону, ведь, как мы помним из предыдущего раздела, при переключении на эмоциональный центр рациональный отключается.

8. Союзы, системные связи. Очень выгодно также подключать аргументы, привязанные к тем или иным системным связям (другим клиентам, организациям, сотрудникам и т. п.), и видеть решение вне пределов конкретных переговоров, в общей системе.