Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 54

Вот, что писал губернатор округа Хуанчжоу Ду Му (11, с.162) о переоценке своих сил: « Кто не заботится о том, чтобы помогать соседям, и не составляет взаимовыгодных планов, но лишь преследует собственные цели и полагается только на свою военную мощь, чтобы держать соперника на расстоянии, – тот рискует потерять свои города и разрушить свое государство ».

Поддержание своих союзов должно волновать АМ и его руководителей наряду с устойчивостью собственного бизнеса. Чжан Юй писал (11, с.164):

« Я вознагражу будущих союзников драгоценностями и шелками, я свяжу их торжественными клятвами. Я буду неуклонно соблюдать договоры, и тогда мои союзники непременно помогут мне ».

Одновременно, это означает риски при конкуренции с сильными альянсами. Первое, что нужно сделать, – это разрушить их (11, сс. 161, 39): « Иногда нужно вбить клин между правителем и его министрами, а в других случаях – изолировать врагов от союзников. Внеси между ними разлад, чтобы они расстались, и ты сможешь строить планы против них … Изучи его союзы и постарайся свести их на нет. Если у врага много союзников, воевать с ним трудно, ибо он силен; если их нет, задача гораздо легче, ибо враг слаб ». ВЫВОДЫ

• Нельзя переоценивать собственные силы.

• Нельзя недооценивать альянсы противника. Важно до начала активной фазы конкуренции – разрушить эти альянсы или ослабить насколько возможно.

• Следует правильно выбрать союзников:

– у вас должны быть общие цели;

– у вас должны быть выстроены отношения взаимного доверия;

– они не должны быть сильнее вас;

– вам следует активно управлять отношениями с партнерами;

– нужно грамотно использовать ресурсы партнеров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении хотелось бы снова вернуться к вопросу первого раздела: с чего начать? С поиска менеджера по продажам? Или с попытки понять потребности клиента? Или сначала переработать стратегию всей компании? Эти вопросы задает себе каждый руководитель.

Компания может выстроить успешную работу с крупными клиентами, опираясь на менеджеров по работе с клиентами (АМ). От того насколько понятны и насколько соблюдаются правила игры между компанией и АМ во многом зависит успех компании и получение прибыли. Затраты на АМ окупаются, если отношения с ними выстроены эффективно. Планирование и контроль работы с крупными клиентами – основная задача АМ. Контроль работы АМ, содействие АМ, выстраивание деятельности компании в соответствии с потребностями клиентов, – важная часть деятельности топ менеджеров. Она будет эффективной, если в основе деятельности компании – фокус на ее ключевых крупных клиентов и их удовлетворенности продуктами и услугами компании.

В свою очередь, развитие у менеджеров навыков общения и выстраивания отношений с представителями клиентов, получение ими знаний в области психологии, – задача их руководителей и сотрудников отдела кадров.

АМ отличается от продавца сотовых телефонов. Он решает гораздо более сложные задачи. АМ должен выстраивать долгосрочные отношения с крупными клиентами и иметь багаж знаний и опыта, позволяющий выполнять эту работу. АМ выступает в качестве менеджера команды продаж. Задача непосредственного руководителя АМ – помощь в этой кропотливой работе, содействие в построении стратегии работы с клиентами, обоснованный выбор тактики и ее своевременная корректировка.