Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 21

Вы постоянно ведете переговоры. Например, вы делаете формальный звонок для назначения встречи представителю Клиента. Насколько охотно он согласится? Кого он привлечет для участия во встрече? Как долго он готов с вами беседовать? Какую информацию захочет получить? Все это зависит от того, насколько хорошо вы сможете продать идею сотрудничества вашему визави еще до самой встречи. Это также зависит от уровня вашего «входа в компанию» Клиента. Если он низок и вас рекомендовал инженер, то вы рискуете не успеть до тендера выйти на самый верхний уровень, а сам путь будет долгим и тернистым. При планировании встречи или телефонных переговоров следует готовиться к ним как можно более тщательно. В таблице ниже приводятся некоторые советы по общению с разными типами ЗС по характеристикам их личностей, проявляющимся в методике принятия ими решений и ведения переговоров.

• постарайтесь размышлять вместе;

• используйте методику присоединения;

• не выносите оценок;

• проявите изобретательность, предлагайте дополнительные варианты и обсуждайте их достоинства и недостатки;

• опишите альтернативные затраты в случае отказа от вашего предложения;

• подготовьте и приведите факты, независимые оценки и стандарты, которые могут использоваться при рассмотрении предложения;

• опишите максимально реальный сценарий развития проекта для потенциального Клиента.

• сделайте упор на том, чтобы слушать вашего визави, добивайтесь его активного участия в беседе;

• узнайте и поймите болевые точки Клиента;

• отделите сотрудников Клиента от болевых точек;

• получите всю информацию, чтобы быть уверенным в том, что вы точно понимаете проблему Клиента;

• во время беседы постарайтесь встать на место Клиента для лучшего понимания ситуации;

• ни в коем случае не ставьте Садовника в затруднительное положение! Он всегда должен «сохранять лицо»;

• не акцентируйте внимание на занимаемой им позиции, вместо этого сделайте акцент на его мотивации с позиции бизнеса, для этого задавайте открытые вопросы и уточняйте детали.

• удел Боксера – действие, и вы также должны быть готовы действовать;

• до встречи поймите, насколько вы учли точку зрения Боксера и его мотивы;

• подумайте, как избежать ситуации, при которой вы можете поставить Боксера в затруднительное положение. Если он лоялен к вам, – привлекайте его к поиску вариантов;

• проанализируйте обязательства принятые на предыдущей встрече. Этот анализ необходимо провести в самом начале и провести его быстро, пока у вашего визави не закончилось терпение;

• заранее оцените выгоды и затраты Клиента;

• подготовьте оценку проекта с точки зрения выгод и возврата инвестиций; приведите оценку четко с необходимой (приемлемой) детализацией;

• если после переговоров с Боксером вы ощущаете, что возможно успешное сотрудничество с ним, – следует немедленно закрепить это и провести следующий раунд переговоров;

• не успеете сделать все вовремя – потеряете его поддержку.