Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 20

Кураторство

♦ Куратор будет способствовать вашей победе, передавая полученные от презентаций и переговоров впечатления;

♦ Куратор «ведет» вас к победе, передавая служебную информацию или информацию о конкурентах;

♦ Лично заинтересован в вашей победе и будет «продавать» вас в даже в ваше отсутствие.

Дружба

♦ Друг предпочитает ваше решение и думает, что вы должны победить;

♦ По просьбе предоставит вам информацию и поддержку;

♦ Не обязательно открыто говорит о своей поддержке.

Нейтральное отношение

♦ Не показывает, какое именно решение предпочитает;

♦ Может колебаться или скрывать истинные предпочтения.

Противостояние

♦ Полагает, что ваша компания не должна победить;

♦ Предпочитает альтернативное решение.

Вражда

♦ Полагает, что ваш успех негативно повлияет на компанию или на него (на нее) лично;

♦ Приложит существенные усилия для обеспечения вашего поражения;

♦ Может быть куратором или другом одного из конкурентов.

Итак, ЗС Клиента и, в первую очередь, ЛПР обладают всеми тремя описанными выше характеристиками.

...

ЛПР := {Роль; Методика принятия решений; Статус}

Роль := {Пользователь; Аналитик; Ответственный за принятие решений; Ответственный за утверждение}

Методика принятия решений := {Ученый; Садовник; Боксер; Генерал}

Статус := {Кураторство; Дружба; Нейтральное отношение; Противостояние; Вражда}

Нормальной следует признать такую ситуацию, когда информация, предоставляемая вами, беспрепятственно и без искажений проходит по цепочке через все уровни иерархии клиента в обоих направлениях. Предполагаем, что затруднения и искажения возможны при прохождении через ваших недоброжелателей (статусы «противостояние» и «вражда»). Нарисуйте карту отношений вашего клиента. Выделите цветами и стрелками потоки информации и выделите зоны риска. Каждому уровню иерархии клиента (генеральному директору, начальнику отдела, менеджеру проекта, инженеру) должен быть назначен куратор в вашей организации, который осуществляет с ним взаимодействие. Работа описанного ранее принципа One Voice должна контролироваться менеджером по продажам путем проведения регулярных совещаний и телеконференций. В последнее время, за счет развития средств телекоммуникаций, телеконференции стали обычным делом. Гораздо удобнее и легче проводить такие совещания, не требующие присутствия участников «вживую», особенно, когда они должны быть срочно организованы. Мы, жители мегаполисов, каждое утро стоим в пробках по дороге на работу и обратно, к клиенту и от него. Использование этого времени для телефонной конференции с участием вашей команды повысит информированность всех участников и позволит уменьшить стресс от пробок.

Итак, нужно бороться за умы ЗС, которые влияют на принятие решение. Нужно честно сказать себе в какой ситуации вы находитесь и можете ли вы ее изменить в положительную сторону. Например, если решение по итогам тендера принимается большинством голосов тендерного комитета, четверо его членов из пяти против вас, то следует ли продолжать борьбу? Если вы считаете, что это возможно в приемлемые до конца тендера сроки, то сначала напишите себе план – как вы будете это делать? С кем конкретно и по каким вопросам вы будете работать и в чем убеждать. Еще раз сопоставьте составленный вами план спасения ситуации и сроки принятия решения. Вы успеваете? Вы оценили все риски? Они всегда есть! Важно их понять и принять. Если вы это сделали, – удачи! Не сворачивайте с дороги до конца, – лучше жалеть о том, что сделали, чем о том, что не сделали. В любом случае вы приобретаете опыт, а это самое ценное.