Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 19

♦ примет участие в РВ, если ваш успешный Заказчик – лидер рынка, схожий по типу бизнеса, а его размеры такие же или больше, чем у компании Клиента;

♦ будет активно изучать представляемый проект и технологии;

♦ будет задавать так много вопросов, в том числе о бизнесе, что многие из них наведут представителей Заказчика на мысли о промышленном шпионаже.

♦ откажется от участия в РВ из-за недостатка времени, – официальная версия;

♦ отправит свое доверенное лицо для участия в РВ;

♦ потребует от участников РВ подробного отчета с данными об объеме проекта вашего Заказчика, сроках, соблюдении графика, причинах отставания, окупаемости, возврате инвестиций, превышении бюджета и сроков.

Следует отметить, что существует вариант участия «Генерала» Клиента в РВ. Это индивидуальная поездка к генеральному директору похожей по бизнесу и размерам компании по его приглашению, полученному в яхт-клубе или на международной конференции. Такие РВ, как правило, проходят в кабинете генерального директора вашего Заказчика «при закрытых дверях». Это не значит, что РВ не нужно готовить. Наоборот, их следует готовить еще более тщательно. Сама подготовка должна быть направлена на организацию тщательной работы команды самого Заказчика, включая просмотр и корректировку презентаций функциональных специалистов и менеджеров Заказчика. Вы должны понимать, что они будут рады сотрудничеству, ведь они будут рапортовать об успехах не только и не столько вашему «Генералу», сколько своему генеральному директору, а это для них еще более строгий заказчик. Используйте этот рычаг. Смело привлекайте своих экспертов по функциональным областям. Сам факт такого визита, – ваша большая удача, так как приближает вас к успеху.

Чтобы работа дала ожидаемый результат, следует четко понять, что визит посвящен именно вашему проекту у Заказчика. Вот один из случаев, когда много ресурсов было задействовано впустую.

КЛИЕНТ: Металлист, Выкса, 2004 год

Генерал потенциального Клиента Алексей Александрович собрался к Заказчику Сергею Константиновичу с визитом. Официальный предлог – изучение итогов проекта внедрения ERP системы. Эта тема очень интересовала Сергея Константиновича, курировавшего проект, и он с радостью принял Алексея Александровича, прилетевшего на встречу на своем самолете за 2000 верст.

Во время встречи Алексей Александрович почти не слушал презентации, которые готовили двое суток подряд 7 очень опытных специалистов, и прервал их в самом начале. Алексей Александрович увел разговор в обсуждение интересующего его вопроса о трубах большого диаметра и к обозначенной теме визита больше не возвращался.

Распознать такого рода «игры» топ менеджеров крупнейших предприятий сложно. Спустя годы, считаю, что готовиться следовало с такой же тщательностью. Ведь проект внедрения ERP, который начался в компании Алексея Александровича спустя 3 года, мог, при удачном стечении обстоятельств, начаться и в 2004-м, если бы не эти трубы…

СТАТУС ТЕКУЩИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Рассмотрим характеристики, определяющие статус текущих взаимоотношений ЗС Клиента и нашей компании. Можно выделить 5 типов таких отношений, приведенных ниже.