Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 84

День 12

1. Завтрашний день проведите вне офиса. Работайте над тем, что двигает ваш бизнес вперед!

2. Начните регулярно информировать клиентов о новинках.

3. Внедрите систему стимулирования рекомендаций.

День 13

1. Доработайте три самых проблемных звена в вашем бизнесе:

✓ вовремя;

✓ вежливо;

✓ качественно.

2. Сделайте себе и сотрудникам продающие визитки.

3. Проработайте возможность покупки в кредит (или по кредитке).

4. Работайте с жалобами.

5. Составьте список потенциальных партнеров (минимум 20 компаний). Начните работу с одним, самым перспективным.

День 14

1. Подведите итоги тренинга.

2. Начните внедрять систему трехступенчатого отдела продаж.

Приложение

Трехступенчатый отдел продаж

Не секрет, что почти в любой компании отдел продаж является ключевым подразделением. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит остальные службы.

При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.

Оно и понятно. Отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно выступает основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Почему так происходит?

Во-первых , найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма затратно. Это не идет ни в какое сравнение с любыми другими рядовыми должностными позициями (управленцев в счет не берем).

Вторая сложность заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, они очень быстро разбегаются, получив более интересные предложения, или пытаются создать собственный аналогичный бизнес.

Самое обидное, что они не просто уходят, а уводят с собой ваших клиентов. Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах, начиная от технологий их поиска и кончая сопровождением, контактами ключевых лиц, повторными продажами, кто что покупал, что хотел и т. д. Поэтому увести клиентов за собой ему не составляет особого труда.

А если ключевой человек был действительно хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке.

То есть, если вы продаете какие-то продукты, ключевой торговый менеджер может увести человека, который занимается закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой менеджера проектов. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь лишить вас всей клиентской базы, предлагая им то же самое, что и вы, только в два раза дешевле.

Это общая проблема становления любого бизнеса, и она не решается стандартными методами.

Ее не решить с помощью поиска более надежных людей, работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов «аськи» и т. д.

Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, чтобы в случае ухода из вашей компании любого продажника, вплоть до руководителя отдела или коммерческого директора, она все равно продолжала идти вперед.