Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 36
Андрей Парабеллум
Этот прием действительно хорош: человек, стоя, производит все манипуляции и отправляется на рабочее место. Задержаться там, а тем более зайти в социальную сеть или на порносайт невозможно.
5. Если вы уже проводили удачные распродажи, найдите повод еще для одной. В этот раз попробуйте сделать закрытую распродажу.
Но это фон, и мы не совершаем никаких лишних телодвижений. Еженедельное снятие продукта с распродажи – довольно интересный трюк. Человек понимает, что позже не сможет его купить по приемлемой цене.
Закрытая распродажа – только для существующих клиентов и по специальным приглашениям. Мы планируем сделать закрытый тренинг и пригласить постоянных покупателей, совершавших покупки в течение года. Это можно сравнить с закрытым показом мод, когда одежда продается только своим.
Задание продвинутого уровня
Если вы нашли человека на лидген, начинайте искать сотрудника, которого посадите на проработку текущих клиентов . Его должностные обязанности:
♦ выставление счетов;
♦ взаимодействие по отгрузкам и логистике;
♦ продажи постоянным клиентам.
Масштабирование бизнеса
Если вы чувствуете себя супербизоном и хотите масштабировать бизнес, приготовьте ручку. Проведем мозговой штурм: будем искать новые возможности в бизнесе.
Отбросьте преграды и не думайте, откуда будете черпать ресурсы. Сейчас надо накреативить новые варианты для роста и масштабирования вашего проекта.
Матрица генерации новых каналов продаж
Замечательный инструмент, который я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров. Данная матрица позволяет очень эффективно структурировать мозговой штурм, когда вы сидите со своей командой и придумываете, как вам дальше развиваться: какие рынки осваивать, с какими клиентами работать, где выходить на партнеров и т. д.
Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и горизонтали есть пять категорий (табл. 1):
♦ территории, на которых работает компания;
♦ сегменты рынка, на которых работает компания;
♦ клиенты, с которыми работает компания;
♦ партнеры, с которыми работает компания;
♦ продукты, которые предлагает компания.
Таблица 1. Матрица генерации каналов продаж
Прорабатываем территории
1. Запишите, на каких территориях вы сейчас работаете: районы, города, регионы, страны . Не забудьте указать Интернет, если ведете бизнес через Сеть. Конкретизируйте, как работаете с пунктами: через почтовую или курьерскую доставку и т. д.
2. Подумайте и запишите, какие еще территории вы могли бы освоить. Не ставьте ограничения, обязательно укажите хотя бы ближайшие города, в которые можете масштабировать бизнес. Пишите все, что приходит в голову.
3. Если еще не освоили онлайн-среду, пишите о создании интернет-магазина. И наоборот, если работаете только в Сети, планируйте открыть точки розничной торговли. Если охватили всю Россию, пишите про ближнее зарубежье и т. д.
Прорабатываем сегменты
1. Запишите, в каких сегментах рынка вы сейчас работаете. Сегменты – это категории продуктов : стройматериалы, сантехника, парикмахерские услуги, компьютерная техника и т. д.
2. Подумайте и запишите, какие еще сегменты, находящиеся по соседству, вы могли бы охватить, чтобы они дополнили и расширили бизнес. Что еще можно продавать?
Не думайте о поставщиках и деньгах, пишите, что хочется. Например, продавая стройматериалы, можете добавить оказание строительных услуг. Занимаясь детскими игрушками – продажу колясок и автокресел.
Прорабатываем клиентов
1. Составьте список ваших клиентов. Используйте градацию по полу, возрасту, проблемам, территории и т. д. Например:
✓ сегмент В2С: сорокалетние мужчины, молодые мамы с детьми, жители больших городов;
✓ сегмент В2В: индивидуальные предприниматели, мелкие компании, одиночные магазины, мелкие торговые сети, крупные торговые сети федерального масштаба, строительные организации, мебельное производство, транспортные и логистические компании и т. д.
2. Подумайте, какие новые категории клиентов мог бы охватить ваш бизнес (если работаете в сегменте В2С, могли бы действовать в В2В, и наоборот).
Наверное, вы скажете, что бизнес для всех – это неправильно. Об этом мы поговорим позднее, а сейчас пишите все на уровне идеи.
Прорабатываем партнеров
Напишите, каких партнеров вы можете подключить к своему бизнесу. Задействуйте несколько типов :
♦ тех, которым можно давать товар на реализацию;
♦ фирмы, которые могут предлагать клиентам ваши услуги;
♦ компании, способные рекламировать ваши продукты.
Например, вы занимаетесь услугами по заправке картриджей. Договоритесь с компьютерными магазинами, чтобы они рекомендовали вас своим клиентам.
Или есть обратная ситуация. В вашей торговой точке продаются принтеры, но услуги по заправке картриджей не оказываются. Тогда можно запартнериться и получать комиссионные. Еще вариант – договориться о взаимной рекламе.
Можно привлечь кого-то из сегмента В2В. Начните сотрудничать с заводом-изготовителем вашего товара или с сетевиками из MLM – сетевого маркетинга. Отличные партнеры – купонные сервисы. Пока не думайте о системе мотивации, это второй вопрос.
Как определять партнеров? Допустим, вы занимаетесь продажей косметики. Типичный клиент – женщина, которая следит за собой. Подумайте, какие места она посещает. Скорее всего, ходит в салон красоты, фитнес-центр или массажный салон. Все они могут стать отличными вариантами.
Прорабатываем продукты и услуги
Подумайте и запишите, какими еще конкретными продуктами и услугами вы можете дополнить бизнес. Чего у вас нет, но хорошо бы добавить?
Рассмотрите противоположные направления: предоставляя услуги, подумайте о продуктах, и наоборот, обдумайте дополнительные услуги, которые можете предоставлять, продавая товары.
Если вы занимаетесь напольными покрытиями, почему бы не предлагать клиентам услуги по их укладке? Что, если продавать еще и обои?
В общем, проработайте расширение продуктовой линейки . После мозгового штурма вы наверняка нашли несколько интересных идей. В таких случаях возникает мысль: почему я раньше до этого не додумался?
Задание для монстров
Завтра запустите реализацию минимум двух идей. Условие: одну из них надо сделать самостоятельно, а вторую – чужими руками. Выберите для исполнения имеющегося сотрудника или наймите нового.
Техники НЛП
Техника моделирования
Занимались ли вы когда-нибудь техниками нейролингвистического программирования (НЛП)? Или, может, хотя бы слышали о них? Один из вариантов – моделирование, в основе которого лежат логичные предпосылки:
♦ результат рождается действием;
♦ если повторить чьи-то действия, можно рассчитывать на похожий успех.
Задача нашей книги – сделать так, чтобы вы продавали. Мы не хотим, чтобы вы стали бизнес-ботаниками и пытались во всем досконально разобраться.
Следуйте советам и выполняйте задания, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу в продажах. Если чего-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте. Выполняя по максимуму домашние задания, получите сильнейший результат.
Медитация через действие
В одном из тренингов по личной эффективности мы рассматривали технику трех секунд. Суть ее в том, что переход между делами должен занимать не больше указанного времени.
На презентации Марка Пальчика мы узнали, что у этой техники есть название – «медитация через действие». Это медитация шестого уровня, когда человек перестает думать.
При этом отключаются эмоции, и в потоке действий легко переходить от одного задания к другому. В продажах это дает наибольший результат за максимально короткое время.
Представьте, что вы на гоночном автомобиле с огромной скоростью едете по сложной трассе. У вас нет времени думать и включать эмоции. Надо четко реагировать и вести авто в правильном направлении.
Именно так работайте над продажами. Эта техника универсальна, ее можно применить к чему угодно.
Вопрос-ответ
