Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 46
Дэвид Майстер
Если вы хотите завоевать клиента, дайте ему возможность поговорить с вами на личном уровне о
В данном контексте слово «разговор» не имеет какого‑то концептуального или необычного значения, воспринимайте его в буквальном, бытовом смысле. Характерные черты разговора таковы:
– это общение между людьми, а не должностными лицами, которое ведется на обычном языке, без корпоративных штампов;
– говорят обе стороны, реагируя на слова собеседника;
– стороны решают проблему сообща, ни одна из них не пытается победить или занять доминирующую позицию;
– общение позволяет людям с разными взглядами чему‑то научиться друг у друга.
Усилия по маркетингу (и/или продажам) начинают давать результаты, когда разговор с клиентом представляет собой не официальные переговоры должностных лиц с целью обмена инициативами, контрактами и денежными средствами, а диалог между людьми, отражающий их идеи, убеждения и точки зрения. Только так можно создать взаимное расположение, уверенность и взаимные обязательства, что, в свою очередь, выведет компанию на новый уровень доходов.
Представьте себе разговор гостей на званом ужине. Вот характеристики хорошего собеседника в такой обстановке:
– он имеет свою точку зрения, но не навязывает ее остальным;
– он говорит вежливо и уважительно;
– он подкрепляет основные аргументы хорошими примерами;
– он умеет привлечь людей к разговору и побудить их высказать свое мнение;
– он грамотно обсуждает различные темы, но не боится признать, что не разбирается в некоторых областях;
– он не прибегает к избитым аргументам и шаблонам;
– он слушает с неподдельным интересом;
– он ведет беседу в легком стиле, но всегда уважает чужое мнение.
Все эти навыки ведения разговора также пригодны для эффективного маркетинга и продаж. Но вспомните, когда вы их применяете – только в гостях или и на встречах с клиентами тоже? А на семинарах, выступлениях, в статьях, блогах и на сайтах?
Придерживаетесь ли вы дружелюбного тона в общении с клиентом, приглашая его просто поговорить, обдумать какие‑то идеи, чтобы лучше узнать друг друга с личной стороны?
Не всем это с легкостью удается. Например, не будучи настроенным много говорить на званом ужине, я спрашиваю соседа за столом: «У вас есть хобби?»
Допустим, он отвечает: «Да, я увлекаюсь альпинизмом!»
Я вынужден подавить сильное желание повернуться к другому соседу, чтобы не задавать первому собеседнику следующий вопрос. Альпинизм! Да уж, вечер обещает быть долгим…
Другой на моем месте, возможно, сразу придумает три‑четыре вопроса для поддержания беседы: «А где вы этим занимаетесь? Вы ходите в горы один? Как у вас появилось это хобби?» и будет продолжать в том же духе весь вечер.
К концу ужина сосед, который все время говорил только о себе, уверится, что ему попался прекрасный собеседник, и будет предвкушать следующую встречу.
