Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 45

Соответственно, новичкам в этой области следует очень продуманно выбирать первого клиента. Когда вы стремитесь что‑то изменить, целесообразно для начала провести небольшой эксперимент, который заведомо имеет высокие шансы на ранний успех. Не начинайте с самых важных своих клиентов. Если вы хотите освоить новые навыки, используйте ситуацию, при которой начальные промахи не принесут больших убытков.

Поставщики не могут себе позволить выглядеть врагами в глазах клиентов, если хотят получать больше денег за свои услуги. Необходимо, чтобы их сотрудники и клиенты рассматривали каждый контакт друг с другом как возможность учиться командной работе и строить отношения сотрудничества. Желая получить выгоду от «романа», каждый из нас должен решить: хватит ли у нас смелости и терпения, чтобы отбросить прежние мнения об окружающих и начать учиться общаться с ними по‑новому.

Глава 7

Стратегия дружбы

Многие фирмы утверждают, что их отличительная особенность – сотрудники, которые ориентированы на клиентов и выступают в роли доверенных советников. Но лишь немногие из таких организаций используют программы найма, основанные на этих принципах, и программы систематического развития таких качеств в сотрудниках.

Если бы все в организации мастерски владели искусством налаживать контакты и взаимоотношения, это означало бы, что она воплотила свою стратегию дифференциации! В этой главе я привожу некоторые уроки из нашей личной жизни, чтобы показать, как привычки и навыки создания и поддержания дружеских отношений можно применить в бизнесе.

Для создания органичных деловых отношений нужно использовать опыт личных отношений, но часто этого не происходит. Иногда кажется, что, приходя на работу, сотрудники оставляют за дверью все навыки гармоничного общения с людьми.

Если вы общительны, имеете много друзей и люди к вам тянутся, вам не составит большого труда освоить навыки и приобрести способность налаживания контактов. Но если вы по характеру отшельник, вам будет сложнее вызвать расположение клиентов к себе как к потенциальному консультанту.

Клиенты в основном выбирают профессионалов по тем же критериям, по которым люди в целом выбирают друзей. Клиенты благоволят профессионалам, если: а) в их обществе чувствуют себя непринужденно; б) могут смело поделиться с ними своими переживаниями и тревогами; в) убеждены в их способности позаботиться о клиенте и о сделке; г) уверены в их надежности.

Чтобы производить на окружающих такое впечатление, начать нужно с проявления искреннего интереса к ним. Но важные внешние признаки подлинной заинтересованности – это умение вести разговор и владение навыками межличностного общения.