Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 48

Я не разбираюсь в актерской игре, но это высказывание кажется мне идеальным рецептом отношений между людьми. Чтобы подружиться, иногда бывает достаточно найти друг в друге хотя бы один общий интерес, даже небольшой. Если вы согласны дружить лишь с теми, кто полностью воплощает набор желаемых для вас качеств, боюсь, ваш удел – одиночество.

Как ни удивительно, у вас больше шансов построить отношения с человеком, от которого получаете помощь, нежели с тем, кому вы изо всех сил стремитесь помочь. Моя жена Кэти состоит участником нескольких клубов художественных ремесел. По ее словам, признаваясь в своих слабостях (относительных) и принимая помощь от окружающих, она часто заводила с ними крепкую дружбу, но если людям приходилось просить ее о помощи, они не часто шли затем на более близкие отношения.

Этот принцип применим также к отношениям с клиентами и поиску новых заказов. Вы достигнете большего, говоря потенциальным клиентам: «Я не совсем понимаю, почему вы так делаете. Не могли бы вы мне объяснить?», а не «Если вы замолкнете и послушаете меня, я расскажу о правильном решении вашей проблемы».

Мы как профессионалы иногда ошибочно полагаем, что произведем впечатление, только если продемонстрируем свою компетентность, скрыв свои слабости или незнание. Один из способов подружиться с человеком – позволить ему помочь вам. Развивать это умение в себе нужно всю жизнь!

Начните так, как хотите

В молодости я думал, что друзья появляются, если стать интересным человеком. Но со временем я понял такую истину: люди хотят проводить с вами время не потому, что им нравитесь вы, а потому, что они хорошо чувствуют себя в вашем обществе.

Спросите себя: людям приятно иметь с вами дело? (Нет, она все время пытается быть в центре внимания.) Им нравится с вами общаться? (Нет, он стремится одержать верх в каждом споре.) Они знают, что могут спокойно рассказать вам о своих чувствах и заботах? (Нет, потому что каждый раз она пытается воспользоваться моими слабостями. Я не верю, что она действительно мной интересуется.)

Все это не значит, что нужно вызывать у людей приятные чувства лживой лестью: они быстро вас раскусят. Вам нужно научиться говорить и действовать так, чтобы с вами люди чувствовали себя уверенно и непринужденно. Когда они почувствуют, что вы – на их стороне, вы сможете не соглашаться друг с другом и оживленно спорить без обид, потому что дружба важнее всего остального.

То же касается поиска новых заказов. Чтобы завоевать клиента, главное – не убедить его в каких‑то ваших качествах («Я – первоклассный профессионал, доверьтесь мне!»), а вселить в него уверенность, что вы о нем позаботитесь.

Помните также, что при общении с людьми даже неудачные попытки засчитываются вам в актив. В дружбе, как и в любви, не обязательно быть идеальными. Ваш партнер просто хочет увидеть, что вы искренне пытаетесь поступить правильно. Ваши мотивы важнее ваших способностей.